Los diez pecados capitales del marketing, philip Kotler, resumen

Los Diez Pecados Capitales Del Marketing
(Philip Kotler)

La situación de Marketing en la actualidad
El marketing no se encuentra en su mejor forma cuando se habla de su práctica, pues en su teoría sí lo está. “Todo nuevo producto o servicio debe estar respaldado por un plan de marketing que proporcione una rentabilidad que compense la correspondiente inversión de tiempo y dinero:”
“Eltrabajo de los especialistas en marketing es buscar nuevas oportunidades para la empresa y aplicar cuidadosamente la segmentación, el targeting…)”
Además, “(…los especialistas en marketing tienen que desarrollar las cuatro P –Producto, Precio, Place y Promoción, asegurándose de que sean consistentes entre sí…)” esto para cerciorarse de que el producto o servicio no fracase.
Pero, “gran parte delmarketing se reduce a una única función P -Promoción- no a las cuatro P. Como la empresa acaba haciendo un producto que no se vende bien, gran parte del trabajo del marketing es arreglar todo el desorden mediante una potente política de ventas y publicidad.”
A continuación se presentan los diez pecados capitales del marketing y sus posibles soluciones:
1. La empresa no está suficientementefocalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor
Insuficiente focalización en el mercado:
INDICIOS
SOLUCIONES
-“Identificación deficiente de los segmentos del mercado”: tratar de vender para todo el mundo.

-“Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad”: (…hay que tratar de segmentar los miembros de unmercado en función de sus necesidades…)” y “(…tratar de encontrar las características demográficas que estén correlacionadas…)” “(…para facilitar la búsqueda de posibles clientes:”
-“Insuficiente priorización de los segmentos del mercado”: no dar prioridad al segmento del mercado más rentable para la compañía.


-“Priorizar los segmentos más importantes”
-“Carencia de gestores de segmento delmercado”: “no hay tantas compañías que hayan nombrado líderes claros para gestionar los segmentos más importantes.”

-“Especializar a la fuerza de ventas.”

“Definir los segmentos cuidadosamente, priorizarlos y asignar gestores de segmentos de clientes a los segmentos más importantes.”
Orientación Insuficiente hacia el cliente:
INDICIOS
SOLUCIONES
-“Muchos empleados creen que losdepartamentos de marketing y ventas son los que tienen que servir a los consumidores.”
-“Desarrollar una jerarquía clara de los de los valores de la empresa situando a los consumidores en lo más alto.”
-“No se dispone de programa alguno de formación para crear una cultura del consumidor.”
-“Involucrarse en actividades que aumenten la “concienciación del consumidor” en los empleados y en los agentes dela compañía.”
-“No existen incentivos para tratar al cliente especialmente bien.”

-“Facilitar el contacto de los consumidores con la compañía por teléfono, fax o e-mail para hacer preguntas, sugerencias, y formular quejas y obtener una respuesta rápida.”

2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo
INDICIOS
SOLUCIONES
-“El último estudio de los consumidores se hizo hacetres años.”
-“Realizar una investigación de mercado más exhaustiva:”
-“Los consumidores no están comprando los productos al ritmo esperado…)
-“Utilizar técnicas más analíticas.”: “(…utilizar herramientas más sofisticadas para evaluar el comportamiento de los consumidores”
-“Existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes.”
-“Establecer paneles de clientes y concesionarios.” “El panel representa un grupo de focalización incorporado que se ha elegido para representar a la población objetivo.”

-“Instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos.”

3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores
INDICIOS
SOLUCIONES
-“La empresa se está concentrando en el competidor equivocado”

-“Nombrar a una...