los mercados industriales

Los mercados industriales, mercados de empresa a empresa
Por: Guillermo Gonzalez Vivas
Especialista en Mercadeo
email: ggonzalezv@uao.edu.co
Palabras Claves: mercadeo industrial, mercados industriales, mercados de empresa a empresa.
Los inicios del  siglo XXI se están caracterizando por acelerados cambios,  entre ellos,  una agresiva competencia en todos los campos productivos, un poder decompra de los clientes supremamente fuertes, aparición  de tecnologías de vanguardia  y unas relaciones comerciales que día a día toman más importancia entre las diferentes empresas.
Conocer la forma como se hacen las contracciones, compras,  en el sector industrial constituyen una actividad importante para el mejoramiento  de la competitividad de las empresas, cada vez mas empresas seinvolucran en los procesos productivos de otras empresas (clientes)  a través de su conocimiento y su experiencia en diferentes campos, aquí es donde aparece el mercado industrial.
Los mercados industriales, llamados mercados de  “empresa- empresa”, durante mucho tiempo estuvieron rezagados en relación con lo que son los mercados de consumo, si observamos a nuestro alrededor vemos con muchísimafrecuencia la constante oferta de capacitación y entrenamiento que las diferentes instituciones especializadas en mercadeo ofrecen para el mercado de consumo, mas no así para los mercados industriales.
El mercado industrial  esta formado por individuos  y organizaciones que de distintas maneras adquieren bienes y servicios para ser usados en sus diferentes procesos productivos que van a satisfacer unmercado externo. Este es un mercado que involucra altas sumas de dinero y pocas  cantidades de productos, si lo comparamos con el mercado de consumo.
Varias características identifica a  los mercados industriales, entre las cuales podemos mencionar, los compradores son un reducido grupos de personas  que laboran para empresas y que poseen  amplios conocimientos técnicos del bien que estánadquiriendo, además poseen un alto poder de compra, establecen  estrechas relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha relación comercial permite que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos específicos, es decir el proceso de cotización es  único para cada cliente. Las personas que vende en  mercados industriales son especialistas, poseen un alto conocimiento del producto querepresenta como de la competencia, son llamados asesores técnicos o industriales más que vendedores.
Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración dependen de la demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de bienes y servicios en la industria esta directamente relacionada con la  demanda debienes de consumo.  Hoy en día la demanda de productos de consumo esta decreciendo, esto debido a que los consumidores han reducido sus consumos, esta situación afecta directamente a los mercados industriales, pues las industrias se verán en la necesidad de reducir sus niveles de producción, trayendo como consecuencia una reducción en las compras de sus diferentes insumos que utilizan para susprocesos productivos.
Los mercados industriales cambian, la competencia cada día es más insistente, se adquieren nuevas tecnologías,  razón por la cual es indispensable definir una serie de estrategias de tipo comercial que nos permitan competir en condiciones iguales, ganar participación de un mercado ampliamente especializado y mejorar los índices de rentabilidad del negocio.
Veamos  como ha cambiado la forma de hacer negocios en el ámbito industrial, tomemos como ejemplo el suministro de repuestos y piezas metalmecánica  para el mantenimiento de maquinaria industrial,  este tipo de productos son ofrecidos por empresas especializadas en este campo, su  fabricación es bajo pedido y cumpliendo   estrictas normas de calidad, su proceso de comercialización en los años 80 era sencillo, el...