los moviles de la organizacion

Seccion cinco
Los móviles de negociación
Pocas veces alguien que no sea un negociador profesional piensa cual es el móvil del otro negociador, porque todos tendemos a asumir que lo que motiva a la otra persona es lo mismo que nos motiva a nosotros. Los sociólogos llaman a esto “sociocentrismo”. Esto significa que pensamos que la otra persona quiere lo que nosotros queríamos si fuéramos ellos.Los negociadores eficaces saben que mientras mejor se entienda cual es el móvil de la otra persona que es lo que en realidad quiere obtener, más fácil será satisfacer sus necesidades sin desviarnos de nuestra posición. Los negociadores poco eficaces se meten en problemas porque temen ser vulnerables a los trucos de la otra parte si revelan mucho de sí mismos.
En vez de querer descubrir cuál es elmóvil de la otra parte, y revelar sus propias motivaciones, el negociador poco eficaz se deja llevar por miedos que no le permiten abrirse.
Peter Pestillo, vicepresidente ejecutivo de relaciones corporativas de Ford Motor Co. Y destacado negociador laboral, señala que debe evaluarse la negociación y determinar qué es lo más importante para uno: De qué clase de negociación se trata?”, dice. “Sise trata de una negociación aislada, puede concentrarse en el resultado. Pero si hay una relación prolongada involucrada, la victoria reside en hacer que ambas partes se sientan satisfechas. Tome únicamente lo que necesita, y no intente hacer a nadie quedar mal”. En esta sección analizaremos los distintos móviles que tiene la otra parte cuando está negociando con usted. Reconocer y comprender estosmóviles constituye el secreto de las negociaciones de ganancia recíproca.
EL MOVIL DE LA COMPETENCIA
El móvil de la competencia es el que los negociadores neófitos conocen mejor, y es por el cual consideran el negociar como un reto.
Si usted da por hecho que la otra parte está ahí para vencerlo a cualquier precio, entonces sentirá temor de encontrarse con alguien que pueda ser mejor negociadorque usted, o con alguien que es más despiadado. Puede encontrarse este móvil en el negocio de compraventa de automóviles. El encargado atrae a los clientes ofreciendo “los precios más bajos de la ciudad”, pero paga a sus vendedores con base en la ganancia que puedan obtener de la venta. El cliente quiere el precio más bajo aun si el encargado pierde dinero, o el vendedor pierde su comisión. Elvendedor quiere elevar el precio porque es la única manera en que puede obtener ganancias.
Os negociadores bajo el móvil de la competencia creen que uno debe saber todo lo que pueda sobre la otra parte, pero que los otros no deben saber nada de uno. El conocimiento es poder, pero los negociadores bajo el móvil de la competencia creen que a causa de esto, mientras más sepa y mientras menos revele,mejor le ir, cuando está recabando información, no crea cualquier cosa que los otros negociadores le digan, porque pudiera tratarse de una trampa. El reúne información encubiertamente por medio de los empleados o los asociados de la otra parte.
Ya que asume que la otra parte está haciendo lo mismo, él trabaja asiduamente para evitar la fuga de información de su lado. Lo que origina este método esla creencia de que debe haber un ganador y debe haber un perdedor. Lo que está faltando es la posibilidad de que ambas partes puedan ganar a causa de que no estén buscando exactamente lo mismo, y sabiendo más a cerca de la otra parte, cada una puede ceder en aspectos que no son importantes para la otra parte pero que pueden no ser significativas para la suya.
EL MOVIL DE LAS SOLUCIONES
Elmovil de las soluciones constituye la mejor situación en que un negociador se puede encontrar. Es cuando la otra parte esta ansiosa de encontrar una solución y esta dispuesta a hablar sobre la mejor manera de lgrarla. Significa que nadie amenaza a la otra parte, y que ambos negociaran de buena fe para encontrar una solución de ganancia reciproca. Los negociadores bajo el movil de las soluciones...