Los Negocios Internacionales

1  IMPORTANCIA  DE LA HABILIDAD NEGOCIADORA
2 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN  
el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociación tampoco se trata de plegarse alos intereses del contrario, porque entonces, además de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.  El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar lasrelaciones.  El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.
3 TIPOS DENEGOCIACIONES Supongamos que A está negociando la compra de una alfombra con el vendedor ambulante B. La rebaja que consiga A será a costa de B. tipo de negociaciones en las que la ganancia de una parte es a costade una pérdida para la otra, se llaman de gana-pierde o de suma constantegana-gana o de suma variable. Son aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es, por ejemplo,el caso de un convenio colectivo; los empleados pueden conseguir incrementos salariales y la empresa aumentos de productividad
Objetivos de toda negociación
1 | Maximizar los beneficios propios sinabusar de la parte contraria |
2 | Preservar las buenas relaciones |
3 | Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo |
Siempre es posible encontrar, en cualquier negociación,aspectos gana-gana, que aumenten los beneficios o la satisfacción de ambas partes. Incluso en el ejemplo de la alfombra, el comprador podría conseguir una rebaja adicional a cambio de presentarle otrosvecinos al vendedor, con lo cual ambos saldrían ganando. El problema reside en que para encontrar estas soluciones hace falta imaginación y creatividad, y las tensiones de una negociación no son un buencaldo de cultivo para el pensamiento creativo.    
3.2 Límites de negociación  
Si B no está dispuesto a vender la alfombra por menos de 20.000 pts y A no está dispuesto a pagar más de...