los perros

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
- Concepto de Administración de Ventas
- Origen de la Administración de Ventas
- Esencia De La Administración De Ventas
- Funciones Generales De Administración
- Diferencias Con Otros Puestos Administrativos
- Importancia De La Función De Ventas
- Responsabilidades Y Fundones De Un Gerente De Ventas
- Integración de la fuerza de ventas y El Marketing.
- Megatendencia Que Afectan A La Administración De Ventas
- Las Ventas Personales.
- Planeación.
- Presupuesto de Ventas.
- Sistema de Información Para la Gerencia de Ventas (SIGV)
- El Proceso de Planeación.
- Enfoques De La Planeación.
- Reclutamiento de la Fuerza de Venta.
- El Proceso de Selección de la Fuerza de Venta.
- Capacitación De La Fuerza De Venta.
- Desempeño de la Fuerza de Venta.- Motivación.
- Territorio de la Administración de ventas:
CAPITULO I
ASPECTOS BÁSICOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Concepto de Administración de Ventas
El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o
impersonal de ayudar y lo persuadir a un diente potencial para que adquiera un producto o servido o actúe a un favorde una idea comercialmente significativa para el vendedor.
Origen de la Administración de Ventas
Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para
comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias
por el intercambio de mercancías y servidos y quienes se dedicaban a esastransacciones eran menospreciados. Esta
actitud respecto de la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían
esta justificadas mediante la prestación de servidos, de espado o tiempo.
Esencia De La Administración De Ventas
La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de
mercadotecniade una compañía. En términos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la
determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en
condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa demercadotecnia según se aplique al
distrito o región, así como en el análisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento
como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las fundones generales de administración que se definen a
continuación, también se aplican a la administración de ventas.
Funciones Generales De Administración
La administración puededefinirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hada un
objeto común. Al hacer esto el gerente se involucra en las fundones que siguen:
Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos
específicos y planes.

Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo losplanes y definir las relaciones del
personal.
Personal: Selección y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar. Dirección: Orientación y
supervisión de los subordinados
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.
Diferencias Con Otros Puestos Administrativos
Si bien ciertas tareas administrativasse aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes (esto es, las cinco
fundones de la administración), el trabajo de manejar una fuerza de venta tienes alguna características únicas y
particularmente retadoras.
El Aspecto Generación de ventas de la Empresa: Ninguna otra actividad o fundón de una empresa comercial es más
importante para su viabilidad que la fundón de ventas. Sin los...