Los seis sombreros de un vendedor exitoso

ÍNDICE

1. EL CUARTO SOMBRERO: INFLUYENTE HÁBIL

2. INFLUYENTE HÁBIL: SEGUNDA PARTE

3. EL QUINTO SOMBRERO: EXPERTO GERENTE DE RECURSOS HUMANOS

4. EXPERTO GERENTE DE RECURSOS HUMANOS: SEGUNDA PARTE

5. EL SEXTO SOMBRERO: MAESTRO APRENDIZ

6. MAESTRO APRENDIZ: SEGUNDA PARTE

7. CONCLUSIONES

8. BIBLIOGRAFÍA

9. ANEXOS

EL CUARTO SOMBRERO:INFLUYENTE HÁBIL

Este capítulo hace énfasis en que la influencia que el vendedor tiene sobre sus clientes es la clave del éxito; ya que gracias a la influencia es que el dinero rota de mano en mano y, si Dios quiere, termina en las del vendedor.

Un vendedor ofrece, a cambio de dinero, la serie de habilidades de influencia y destreza que pueda poseer. Si el vendedor usa el sombrero del “Amigo deconfianza” y el de “Consulto eficaz” puede crear una ayuda muy grande para poder influenciar y hacer, como nos dice el libro, una canasta en nuestro juego de basket.

Existe una serie de principios que un vendedor exitoso debe seguir para poder utilizar esta influencia y enfocarla en el cliente.

Principio # 1: El comprar es una serie de pequeñas decisiones.

Desde el punto de vista delcliente, existe una serie de 6 pasos posibles a seguir si es que éste está interesado en adquirir un producto o contratar un servicio que ha visto en algún aviso en algún medio o que se ha enterado gracias a algún conocido.

El primero es el hecho de llamar o no a la empresa a preguntar por el aviso.

Si es que el cliente se anima a llamar a la empresa, tendrá que decidir el grado de honestidad queéste empleará con el vendedor por teléfono.

En caso el comprador decida ser honesto, el siguiente paso es aceptar el ofrecimiento de una cita por parte del vendedor.

El siguiente paso es decidir si asistir y cumplir con esta cita acordada o no. En caso se asista a la cita, sigue el siguiente paso que es el grado de honestidad empleada por el comprador en dicha cita.

Si decide ser nuevamentehonesto con el vendedor, habremos llegado al último paso que es hacer o no la compra.

Son como, por ejemplo, los Centros de Belleza o Spa que te ofrecen consultas gratis y visitas al local para que el cliente pueda convencerse de la veracidad de lo que dice el vendedor sobre sus servicios y establecimiento. Hay muchos Spa´s que ofrecen tratamientos de belleza que nos invitan (ahora último porFacebook) a visitar sus locales y hacer una consulta con una nutricionista y experta en belleza totalmente gratis y sin compromiso. Para que el comprador llegue a ir al local tiene que haber pasado necesariamente por estos 6 pasos previamente mencionados. Haber visto el aviso en Facebook, haber mandado un mensaje preguntando por los servicios que ofrecen estos locales, haber decidido si serhonesto o no respecto a su posible interés o posible decisión de compra o adquisición de servicios, haber acordado una cita y decidido si concretarla o no y, finalmente, haber asistido al Spa a verificar todo lo que el vendedor ha dicho.

La decisión del vendedor es hacer que el proceso de decir “SÍ” a lo que éste le ofrece sea más fácil y más natural para el comprador.

El comprador, por otro lado,tiene ciertas normas que cumplir para poder hacer más fácil la transacción de compra/venta con el cliente.

Este proceso está basado en el diálogo de interacción de ventas.

Lo primero es hacer que el cliente se sienta cómodo con el vendedor. Este paso facilita el hecho de aceptar una cita y que el cliente sea honesto con el vendedor.

Luego, escuchar lo que el cliente dice y comparte conel vendedor. Esto facilita que se concrete la cita.

Siguiendo estas 2 sencillas normas, se puede haber cumplido con los 5 pasos básicos que nos plantea la lectura:

• Hacer que el cliente se sienta cómodo con el vendedor

• Averiguar sus necesidades

• Describir lo que el vendedor ofrece

• Convertir las características en beneficios

• Conseguir que accedan a...