Los Siete Hábitos Del Negociador Efectivo
Páginas: 3 (611 palabras)
Publicado: 13 de julio de 2012
Los siete hábitos del negociador efectivo
La Negociación es un proceso, no un evento.
Hablar acerca de negociación es hablar acerca de un proceso dinámico, no se trata de un suceso único yaislado2, sino de un ciclo iterativo que busca generar acuerdos. ¿Que tipo de acuerdos?, sencillamente acuerdos que representen un beneficio para los involucrados.
El avance y resultado de lasnegociaciones están en función de la conducta que las contrapartes manifiesten durante el desarrollo de la negociación. En el arte de negociar, algunos principios sencillos han sido identificados por el Prof.Dierickx, con el objetivo de evitar que conductas equivocadas desvíen o hagan su negociación fracasar.
Hábito 1. No se engañe.
Comience por no engañarse creyendo que el éxito de su negociacióndepende de que tan lógico actúe y piense. Las negociaciones tienen lugar cuando “personas” buscan cerrar tratos por que de ello obtendrán algún “beneficio”, es decir, se trata de una relación basadaen intereses. La combinación “personas” y “beneficios” deriva en emociones, es ahí donde las negociaciones pierden toda lógica.
Hábito 2. No busque convencer.
La manera mas efectiva de llevar unanegociación al fracaso es tratar de convencer. Cuestione, obtenga información que le aproxime al BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) real de su contraparte1.
Piense en tresdimensiones2:
1. Las expectativas, deseos y prioridades propias.
2. Las expectativas, deseos y prioridades del otro.
3. Que percepción puede tener el otro acerca de las expectativas, deseos yprioridades que usted tiene.
Y nunca cierre un acuerdo si no es claro para usted cual es la ventaja del acuerdo para el otro, en ese caso existe una posibilidad de que usted se esté “perdiendo de algo”1.Hábito 3. No negocie solo un tema.
El valor de la negociación tiende a aumentar en función del numero de temas tratados. Agregue tópicos o divida el tema en subtemas. No se trata de “cortar el...
La Negociación es un proceso, no un evento.
Hablar acerca de negociación es hablar acerca de un proceso dinámico, no se trata de un suceso único yaislado2, sino de un ciclo iterativo que busca generar acuerdos. ¿Que tipo de acuerdos?, sencillamente acuerdos que representen un beneficio para los involucrados.
El avance y resultado de lasnegociaciones están en función de la conducta que las contrapartes manifiesten durante el desarrollo de la negociación. En el arte de negociar, algunos principios sencillos han sido identificados por el Prof.Dierickx, con el objetivo de evitar que conductas equivocadas desvíen o hagan su negociación fracasar.
Hábito 1. No se engañe.
Comience por no engañarse creyendo que el éxito de su negociacióndepende de que tan lógico actúe y piense. Las negociaciones tienen lugar cuando “personas” buscan cerrar tratos por que de ello obtendrán algún “beneficio”, es decir, se trata de una relación basadaen intereses. La combinación “personas” y “beneficios” deriva en emociones, es ahí donde las negociaciones pierden toda lógica.
Hábito 2. No busque convencer.
La manera mas efectiva de llevar unanegociación al fracaso es tratar de convencer. Cuestione, obtenga información que le aproxime al BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) real de su contraparte1.
Piense en tresdimensiones2:
1. Las expectativas, deseos y prioridades propias.
2. Las expectativas, deseos y prioridades del otro.
3. Que percepción puede tener el otro acerca de las expectativas, deseos yprioridades que usted tiene.
Y nunca cierre un acuerdo si no es claro para usted cual es la ventaja del acuerdo para el otro, en ese caso existe una posibilidad de que usted se esté “perdiendo de algo”1.Hábito 3. No negocie solo un tema.
El valor de la negociación tiende a aumentar en función del numero de temas tratados. Agregue tópicos o divida el tema en subtemas. No se trata de “cortar el...
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