Los Valores de un Buen Negociador

LOS VALORES DEL NEGOCIADOR

Es sentido común pensar que los negociadores no tengan valores ya que muchas veces se alude a técnicas de negociación cuya ética parece dudosa.
Frank Bucaro[1],experto estadounidense en la ética y los negocios, en un artículo publicado en “The negotiator magazine” [2] identifica una “brecha” (gap) ética: “Lo que yo sé que está bien o mal y lo que pienso que senecesita para tener éxito en los negocios” (“what I personally know is right from wrong and what I think it takes to be successful in business.”[3]).
Y exactamente en esta brecha reside en elconflicto acerca del uso de ciertas técnicas como la mentira, la manipulación del territorio con el fin de incomodar a la otra parte, la agresividad que puede elegirse poner en juego, el manejo del tiemposegún la propia conveniencia, entre otras.

Entonces nos preguntamos ¿hasta qué punto puede llegar el negociador con estas herramientas? ¿Qué puede poner los límites?

Bucaro dice que cada uno denosotros es ético o no lo es, no hay medios términos. Esto me hace pensar que entonces sólo podemos confiar en un marco normativo que regule la conducta de los profesionales de la negociación.¿Existe?
Lamentablemente a nivel mundial no hay todavía mucha reglamentación al respecto, y en varios países se debate sobre su necesidad.
Pero sí, en Argentina podemos hacer referencia al código ético deIANCA (Instituto Argentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje)[4].
En su artículo 5°, en tema de actuación del negociador, el código expresa tres valores que deben guiar la labor delprofesional: conciencia, dignidad y honestidad, los cuales se encuentran en casi todos los códigos de ética profesional y son de gran amplitud conceptual.
Consideremos entonces el artículo 13° el cualpuntualiza lo que un negociador debe evitar a la hora de cumplir su función. En particular quiero destacar los puntos a. (uso de engaño o dolo), d. (“utilizar manipulación”), i. (“dilatar, demorar o...