LOS VALORES DEL NEGOCIADOR

LOS VALORES DEL NEGOCIADOR

Es sentido común pensar que los negociadores no tengan valores ya que muchas veces se alude a técnicas de negociación cuya ética parece dudosa.
Frank Bucaro[1], expertoestadounidense en la ética y los negocios, en un artículo publicado en “The negotiator magazine” [2] identifica una “brecha” (gap) ética: “Lo que yo sé que está bien o mal y lo que pienso quesenecesita para tener éxito en los negocios” (“what I personally know is right from wrong and what I think it takes to be successful in business.”[3]).
Y exactamente en esta brecha reside en el conflictoacerca del uso de ciertas técnicas como la mentira, la manipulación del territorio con el fin de incomodar a la otra parte, la agresividad que puede elegirse poner en juego, el manejo del tiempo segúnlapropia conveniencia, entre otras.

Entonces nos preguntamos ¿hasta qué punto puede llegar el negociador con estas herramientas? ¿Qué puede poner los límites?

Bucaro dice que cada uno de nosotros esético o no lo es, no hay medios términos. Esto me hace pensar que entonces sólo podemos confiar en un marco normativo que regule la conducta de los profesionales de la negociación. ¿Existe?Lamentablementea nivel mundial no hay todavía mucha reglamentación al respecto, y en varios países se debate sobre su necesidad.
Pero sí, en Argentina podemos hacer referencia al código ético de IANCA (InstitutoArgentino de Negociación, Conciliación y Arbitraje)[4].
En su artículo 5°, en tema de actuación del negociador, el código expresa tres valores que deben guiar la labor del profesional:conciencia,dignidad y honestidad, los cuales se encuentran en casi todos los códigos de ética profesional y son de gran amplitud conceptual.
Consideremos entonces el artículo 13° el cual puntualiza lo que unnegociador debe evitar a la hora de cumplir su función. En particular quiero destacar los puntos a. (uso de engaño o dolo), d. (“utilizar manipulación”), i. (“dilatar, demorar o trabar”), k.(“agredir, […],...