Lotus
Páginas: 15 (3579 palabras)
Publicado: 1 de julio de 2014
LOTUS DEVELOPMENT CORPORATION
El Dilema: Venta Directa o Distribución
1. Lotus Development Corporation …………………………………………………………. ..3
2. Entorno………………………………………...…………………………………………………….. ..5
3. Mercado ……………………………………………..………………………………………………...8
4. Premisas .…………………………………………………………………………………………… .10
5. Clientes ………………..……………………………………………………………………………....11
6. Implementación……………………………………………………………………………………14
LOTUS DEVELOPMENT
CORPORATION
En 1986, Lotus Development Corporation era una empresa de microsoftware líder de la nación norteamericana. Su fundador y presidente del consejo de administración, Mitch Kapor era considerado un visionario del sector y una leyenda empresarial.
Mitch Kapor comenzó su carrera en el negocio de los ordenadores personales en 1979, cuando, tras un primerpaso de 5 meses por la compañía Visicorp, decidió, de la mano de Jonathan Sachs (un genio de la programación), crear una hoja de cálculo de gestión integrada para el IBM PC, Lotus 1-2-3.
Este programa de hojas de cálculo dio lugar al nacimiento de la empresa llamada Lotus Development Corporation.
El lanzamiento del producto en 1983 fue considerado como la primera piedra en la creación de todo unsector. El coste de lanzamiento alcanzó los 4 millones de dólares.
A su vez, Lotus respaldo 1-2-3 con un intenso esfuerzo de marketing, con un presupuesto de 1 millón de dólares aportado por Ben Rosen, un capitalista de riesgo algo escéptico del éxito de Lotus 1-2-3.
Su presupuesto de marketing se dividió en una proporción de 70:30 entre el intenso apoyo a los agentes (con acciones comoseminarios de formación, servicio de asesoramiento telefónico, asistencia en el diseño y gestión de campañas de mailing…) y sus campañas publicitarias.
A pesar de las estimaciones de ingresos de 3 a 4 millones procedentes del plan empresarial que Kapor elaboró, gracias a la inversión del plan de marketing, Lotus consiguió desbancar las mejores perspectivas y alcanzó unos ingresos de 53 millones dedólares.
El extraordinario éxito de 1-2-3 no tuvo parangón en el sector de microsoftware, permaneciendo a la cabeza de la lista de éxitos de venta de Softel desde marzo de 1983.
En su primer año, Lotus vendía tanto a través del canal de distribuidor/agente como de forma directa a través de su propio personal de ventas, pero esto desencadeno en una guerra de competencia entre ambos canales.
Elresultado, Lotus abandonó en mayo de 1984 esta política dual, y canceló la venta directa influenciado por dos condicionantes:
1. La petición expresa de los agentes y distribuidores.
2. El tamaño de los pedidos era pequeño e irregular, lo que suponía una opción poco viable para la venta directa.
El esquema de distribución de Lotus en 1985 se correspondía al siguiente gráfico:
En Enero de 1986,Lotus tenía una organización nacional de ventas de 90 personas, formada por 75 vendedores y 15 ingenieros de soporte para los usuarios finales.
Los vendedores tendían a especializarse por canales, o bien atendiendo directamente a cuentas corporativas o trabajando con minoristas nacionales.
Por término medio, cada vendedor dedicado a los grandes usuarios corporativos visitaba de 10 a 15 de ellos.Lotus comenzó con un sistema de 5 distribuidores especializados en software, que tenían un margen bruto del 10% sobre la venta pero se hacían cargo de los gastos de venta, manipulación y transporte, lo que suponía alrededor de un 5% de las ventas. En abril de 1985, para hacer frente a la recesión del sector, redujo el número de distribuidores a 3.
Por su parte, en 1984 Lotus disponía de 4000agentes autorizados, cuyo portfolio de productos era tanto hardware como software, éste último representando solo el 7% de sus ventas; pero se creía que las ventas de hardware estaban ampliamente influenciadas por la configuración de las aplicaciones de software.
En Enero de 1986, la joven empresa se veía obligada a decidir si debía prescindir de los distribuidores y agentes y...
El Dilema: Venta Directa o Distribución
1. Lotus Development Corporation …………………………………………………………. ..3
2. Entorno………………………………………...…………………………………………………….. ..5
3. Mercado ……………………………………………..………………………………………………...8
4. Premisas .…………………………………………………………………………………………… .10
5. Clientes ………………..……………………………………………………………………………....11
6. Implementación……………………………………………………………………………………14
LOTUS DEVELOPMENT
CORPORATION
En 1986, Lotus Development Corporation era una empresa de microsoftware líder de la nación norteamericana. Su fundador y presidente del consejo de administración, Mitch Kapor era considerado un visionario del sector y una leyenda empresarial.
Mitch Kapor comenzó su carrera en el negocio de los ordenadores personales en 1979, cuando, tras un primerpaso de 5 meses por la compañía Visicorp, decidió, de la mano de Jonathan Sachs (un genio de la programación), crear una hoja de cálculo de gestión integrada para el IBM PC, Lotus 1-2-3.
Este programa de hojas de cálculo dio lugar al nacimiento de la empresa llamada Lotus Development Corporation.
El lanzamiento del producto en 1983 fue considerado como la primera piedra en la creación de todo unsector. El coste de lanzamiento alcanzó los 4 millones de dólares.
A su vez, Lotus respaldo 1-2-3 con un intenso esfuerzo de marketing, con un presupuesto de 1 millón de dólares aportado por Ben Rosen, un capitalista de riesgo algo escéptico del éxito de Lotus 1-2-3.
Su presupuesto de marketing se dividió en una proporción de 70:30 entre el intenso apoyo a los agentes (con acciones comoseminarios de formación, servicio de asesoramiento telefónico, asistencia en el diseño y gestión de campañas de mailing…) y sus campañas publicitarias.
A pesar de las estimaciones de ingresos de 3 a 4 millones procedentes del plan empresarial que Kapor elaboró, gracias a la inversión del plan de marketing, Lotus consiguió desbancar las mejores perspectivas y alcanzó unos ingresos de 53 millones dedólares.
El extraordinario éxito de 1-2-3 no tuvo parangón en el sector de microsoftware, permaneciendo a la cabeza de la lista de éxitos de venta de Softel desde marzo de 1983.
En su primer año, Lotus vendía tanto a través del canal de distribuidor/agente como de forma directa a través de su propio personal de ventas, pero esto desencadeno en una guerra de competencia entre ambos canales.
Elresultado, Lotus abandonó en mayo de 1984 esta política dual, y canceló la venta directa influenciado por dos condicionantes:
1. La petición expresa de los agentes y distribuidores.
2. El tamaño de los pedidos era pequeño e irregular, lo que suponía una opción poco viable para la venta directa.
El esquema de distribución de Lotus en 1985 se correspondía al siguiente gráfico:
En Enero de 1986,Lotus tenía una organización nacional de ventas de 90 personas, formada por 75 vendedores y 15 ingenieros de soporte para los usuarios finales.
Los vendedores tendían a especializarse por canales, o bien atendiendo directamente a cuentas corporativas o trabajando con minoristas nacionales.
Por término medio, cada vendedor dedicado a los grandes usuarios corporativos visitaba de 10 a 15 de ellos.Lotus comenzó con un sistema de 5 distribuidores especializados en software, que tenían un margen bruto del 10% sobre la venta pero se hacían cargo de los gastos de venta, manipulación y transporte, lo que suponía alrededor de un 5% de las ventas. En abril de 1985, para hacer frente a la recesión del sector, redujo el número de distribuidores a 3.
Por su parte, en 1984 Lotus disponía de 4000agentes autorizados, cuyo portfolio de productos era tanto hardware como software, éste último representando solo el 7% de sus ventas; pero se creía que las ventas de hardware estaban ampliamente influenciadas por la configuración de las aplicaciones de software.
En Enero de 1986, la joven empresa se veía obligada a decidir si debía prescindir de los distribuidores y agentes y...
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