LRNA

CASO LAND ROVER NORTH AMERICA

D. Rodrigo Rubio

1-. INTRODUCCION
La compañia LRNA se encuentra en una situacion crucial para su futura expansion en
Norteamerica.
Los objetivos marcados de ventas son muy ambicionsos en un mercado muy
competitivo, el de los SUV con marcas locales de gran tradicion que pujan por un
mercado muy agresivo y con muchas marcas y modelos diferentes.
LRNA, lleva ennorteamerica 8 años compitiendo con su vehiculo estrella el Ranger Rover
del cual tiene previsto sacar al mercado el nuevo modelo 4.0 SE, y desde 1992 con el
heredero del Land Rover tradicional el Land Rover Defender, que no acaba de despegar
en ventas.
Pero desde la llegada del Discovery, despues de se exito de ventas en Europa, los nuevos
propietarios de Land Rover BMW, se plantean los retos a losque tiene que efrentarse
para poder crecer y clarificar el lugar que ocupan en el mercado Americano y en la
mente de sus compradores.
No han coseguido que la “filosofia” Land Rover cale tan hondo como en el Reino Unido,
principalmente porque no han posicionado bien la marca. Es en este punto donde pueda
que tengas mas trabajo por hacer.

Guía de uso de PowerPoint 2010

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2-. PRIORIDADES
Lo primerode todo es tratar de aclarar al publico norteamericano quien es Land Rover North America y
cuales son los modelos que tiene en el mercado.
La marca ha de invertir necesariamente en hacer entender al publico QUIEN es Land Rover y los modelos que
comercializa. Hay que hacer entender al los consumidores que la marca es Lan Rover y que comercializa tres
modelos: El Ranger Rover, el Discovery y elDefender.
La confusion inicial entre el modelo Ranger Rover y la Marca Land Rover, es un error muy grave y dificil de
superar. Por lo cual es un proceso delicado y llevará su tiempo el posicionar la marca. Pero es fundamental
para el futuro del grupo.
1-.Por lo tanto en el nuevo presupuesto de marketing se ha de reservar una partida importante a la creacion
de una imagen de marca y vender la culturaLand Rover ya existente en el Reino Unido y en su zona de
influencia. Ha de ser una campaña agresiva en medios, no solo impresos (la TV es mas rapida y digerible) en
los que se transmita la filosofia y los valores de la marca Land Rover.
2-.Despues han de posicionar correctamente sus tres modelos, que lugar quieren que ocupen en la mente de
sus consumidores y quien es su publico objetido. Elposicionamento dual del Discovery puede crea
confusion, por precio y prestaciones parece que no difiere demasiado del Defender, pero sus connotaciones
han de ser completamente distintas, porque se dirigen a dos publicos distintos.
3-.En distribucion: La creacion de puntos de venta propios “Centros Land Rover”, es una solucion muy cara en
un pais tan grande como los USA, teniendo en cuenta el nivel deventas del grupo. Por lo cual el modelo de
concesionarios de lujo, parte de ellos franquiciados es mucho mas viable y menos costoso.
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3-. ESTRATEGIA DE MARCAS
Conjuntamente con la difusion de la imagen de Land Rover como el paraguas y la marca que engloba los
distintos modelos, debemos difereciar claramente los tres SUV que actualmente estamos comercializando,para
que dirijamos nuestros esfuerzos en cada uno de ellos de forma coordinada y sin confundir a nuestros posibles
compradores.
La estrategia de marcas para cada uno de los modelos la podemos resumir:

A) Ranger Rover 4.0 SE: el Nuevo Ranger Rover: Marcas de coches de lujo tradicionales han irrumpido en el

mercado con SUV que pueden competir con nuestro modelo estrella. Eliminar de forma drastica laproduccion
del Ranger Rover Classic (un “perro en la matriz de Boston”), hay que centrar los esfuerzos en el nuevo modelo,
ya que satisface y aumenta las prestaciones del anterior. El Ranger Rover debe ser el buque insignia de la marca.
Ya es muy conocido y por tanto debemos explotarlo al maximo, seria la “estrella/vaca” de la matriz de Boston.

B) Land Rover Discovery: El exito de ventas en...