Máster

VENTAS 2.0

Diferenciación competitiva
y ciclo de vida de producto

Gorka Zamarreño Aramendia

Un
 poco
 de
 historia
La tormenta perfecta ha cambiado los
objetivos de las empresasLas empresas se han visto golpeadas por:
La
 falta
 de
 crédito
La
 globalización
La
 personalización
 de
 los
 productos
Las
 expecta9vas
 de
 la
 venta y
 los
 servicios
 “on
 line”

y se le ha sumado el impacto de las tecnologías
La
 ubicuidad
 de
 la
 conec9vidad
El
 trabajo
 en
 red
 y
 las
 redes socailes
La
 llegada
 de
 la
 nube
...

Gorka Zamarreño Aramendia

Un
 poco
 de
 historia

Diferenciación de productos

Forma
Muchos productos se pueden diferenciar porsu forma: el tamaño, forma o estructura física del producto. Consideremos las
muchas formas posibles que adoptan productos como la aspirina.

Características

Casi todos los productos puedenofrecerse con características variables, las cuales complementan la función básica del
producto. Para cada característica potencial, la empresa debe calcular el valor para el cliente y compararlo con elcosto para la
empresa. El consumidor medio dijo que esta característica valía $200. Así pues, la empresa podría generar $2 de satisfacción
incremental del cliente por cada aumento de $1 en el costopara la empresa. Cada empresa debe decidir si debe ofrecer
personalización de características a un costo más alto, o unos cuantos paquetes estándar a un costo más bajo.

Calidad de desempeñoCasi todos los productos se establecen en uno de cuatro niveles de desempeño: bajo, promedio, alto o superior. La calidad de
desempeño se refiere al nivel en el que operan las características primariasdel producto. La pregunta importante aquí es:
¿Ofrecer un desempeño más alto del producto redunda en mayores utilidades? El Strategic Planning Institute estudió el
impacto de una mayor calidad...