método de negociacion de harvard

Método de negociación de Harvard - Tobon, J. (2005)
(Resumen)
Una negociación es un encuentro de dos o más partes que a tratar de encontrar una solución a su conflicto.
Las partes pueden estar asistidas por un tercero neutral llamado mediador (estamos en un proceso de mediación pública o privada) o por un conciliador, para conflictos laborales.
En todos estos ámbitos de negociaciónamistosa el abogado podrá utilizar este método de negociación, que aquí proponemos y explicamos brevemente, como una herramienta eficaz en la prestación de sus servicios profesionales.
En el mundo se negocia todos los días: discutir un aumento con el jefe, poniéndose de acuerdo sobre el precio de una casa, dos esposos poniéndose de acuerdo sobre dónde ir a comer, dos amigos planeando un negocioen común, dos políticos acordando la limitación de armas nucleares. En los negocios, en el gobierno o en la familia, la mayoría de las decisiones se toman mediante negociación, y aun cuando dos personas están en juicio, muchas veces se negocia un acuerdo antes de la sentencia.
Aunque se negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien. Las estrategias para negociar muchas veces dejan a laspersonas insatisfechas, cansadas o alienadas, o las tres cosas a la vez.

Este sistema, basado en principios desarrollados en el Proyecto de Negociación de la Escuela de Harvard, consiste en decidir los problemas (cualquiera que éstos sean) según sus méritos (también llamados principios o intereses), en lugar de decidirlos mediante un regateo.
Este método sugiere que se busquen ventajas mutuassiempre que sea posible y que el conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterio justo. Basado en estos principios, enseña a separar a las personas del problema: permite ser duro para los argumentos y el problema en sí mismo, pero al mismo tiempo ser suave con las personas. No emplea trucos ni poses.
Le permite obtener sus derechos y ser decente a la vez, protegiéndolo contraaquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja. Cualquiera puede usar este método.
Cada negociación es diferente pero los elementos básicos del método no cambian.
Cuando se discute con base en posiciones, se producen acuerdos insensatos e ineficientes, y se pone en peligro la relación entre las partes. Además, cuando las partes son muchas es aún más difícil llegar a un acuerdo si éstas estáncentradas en sus posiciones.
Alrededor de la mesa pueden sentarse varias partes, o cada parte tiene sus electores, sus superiores, juntas directivas o comités a los que debe responder. Es difícil cambiar una posición, máxime cuando los participantes adicionales son superiores quienes, aun no estando presentes en la mesa, deben dar su aprobación.
Durante la presidencia de Kennedy, los EE.UU.y la URSS entraron en conversaciones sobre la prohibición de ensayos nucleares. La negociación llegó a un punto crítico cuando las partes quisieron establecer el número de inspecciones anuales que se permitirían mutuamente hacer en el territorio propio para investigar movimiento sísmicos sospechosos. EE.UU. insistía en diez y la URSS sólo aceptaba tres inspecciones.
Así se rompieron lasnegociaciones, porque las partes del método de negociación según posiciones puede ser duro o suave.
Se puede elegir ser un negociador suave cuando se piensa que las partes son amigos, el objetivo es lograr un acuerdo, cuando se confía en los otros, se hacen ofertas, se da a conocer la última posición, se insiste en lograr un acuerdo, se trata de evitar el enfrentamiento, y se cede ante lapresión.quedaron encerradas en sus posiciones
Se puede elegir ser un negociador duro cuando se piensa que las partes son adversarios, el objetivo es la derrota, se desconfía de los otros, amenaza, engaña respecto a su última posición, y aplica presión.
1.- Si se es suave, frente a un duro se puede llegar a perder hasta la camisa.
2.- Si se es duro, se puede llegar a un acuerdo prudente.
El juego de...