MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS





Universidad de Guayaquil
Facultad de Ciencias Administrativas
Carrera: Ingeniería Comercial


FUNDAMENTOS DE MARKETING


Grupo Nº 12


TEMA:

FACTORES QUE AFECTAN LA BALANZA COMERCIAL

Análisis de factores del mercado.
Encuesta de las intenciones de los consumidores
Marketing de prueba.
Ventas pasadas.
Análisis de tendencias.
Compuesto de la fuerza deventas.
Juicio de los ejecutivos



INTEGRANTES:

Holguin Romero Kerlly
Oscar Tumbaco Tumbaco
Villafuerte Galarza Maria Jose


DOCENTE:
Ing. Remberto Lopez Bermeo



Curso: 4/15 Aula: 117 Bloque: A
MÉTODOS PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS
Una compañía puede pronosticar las ventas mediante un método de “arriba abajo” descendente o de “abajo a arriba” ascendente.

Si se utiliza el método dearriba abajo los administradores deben:
En el pronóstico de abajo a arriba, los administradores siguen un procedimiento de dos pasos:
1. Hacer un pronóstico de las condiciones económicas generales
1. Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen información de segmentos del mercado o de las unidades organizacionales (vendedores o sucursales) en la compañía.
2. Determinar el potencial demercado de un producto
2. Se incorporan estimaciones para obtener un pronóstico total.
3. Medir la participación del mercado que tiene la empresa o que proyecta captar
 
4. Pronosticar las ventas de su marca del producto
 

Las predicciones de la demanda futura del mercado, conseguida de los pronósticos de ventas o del mercado potencial, puede basarse en métodos que abarcan desde conjeturas infundadashasta complejos modelos estadísticos. Aunque los administradores de la comercialización quizá no realicen los cálculos estadísticos, deberían estar relacionados con las bondades y limitaciones de cada técnica para asegurarse de utilizar el método más conveniente. Más aún, tanto ellos como el personal que hace los pronósticos han de colaborar para cerciorarse de que los participantes no soloentienden el proceso, sino que aplican los resultados.
A continuación se describen algunos métodos que se emplean comúnmente en la predicción de la demanda.

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Análisis de los factores del mercado
Muchas veces la demanda futura de un producto se relaciona con el comportamiento de ciertos factores del mercado. De ser así, podemos pronosticar las ventas futuras estudiando dicho comportamiento. Enesencia, el análisis de los factores del mercado consiste en determinar cuáles son esos factores y en medir luego sus relaciones con la actividad de ventas.
Para utilizar bien este tipo de análisis se requiere:
1) seleccionar los factores apropiados del mercado y
2) reducirlos al mínimo.
Cuánto más sean los factores, mayores probabilidades habrá de estimaciones erróneas y más difícil será precisarcuánto influye cada uno en la demanda.
Podemos traducir el comportamiento de los factores del mercado aplicando los métodos estadísticos conocidos como “método de derivación directa” y el llamado “análisis de correlación”
Encuesta de las intenciones del comprador
El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del comprador consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales opotenciales cuánto comprarán de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro. Algunas compañías mantienen grupos de consumidores que utilizan en esas encuestas. También se valen de paneles de consumidores para conocer su opinión sobre ideas de productos nuevos, precios y otras características del producto. A los vendedores puede pedírseles que entrevisten a los consumidores respecto asus intenciones futuras de compra. Sin embargo, de acuerdo con un estudio, los entrevistadores profesionales son más eficientes y baratos cuando se desea llevar a cabo una encuesta sobre las intenciones de compra.
A veces es difícil seleccionar una muestra representativa de los compradores potenciales. En el caso de muchos productos de consumo se requiere una muestra bastante numerosa. De ahí...