M4L2 Estrategias De Posicionamiento

4.2. Estrategias de Posicionamiento.

Posicionar un producto es definir el segmento-meta y el
beneficio básico. Es seleccionar un segmento de mercado y
decidir cual será la razón por la que deben preferir nuestro
producto por sobre nuestros competidores.

Todos los productos y marcas pueden diferenciarse en distinto grado, pero no todas
las diferencias de marca serán importantes o significativas.Conviene establecer una
diferencia sustancial en la medida en que satisfaga los siguientes criterios:
 Importante: La diferencia proporciona un beneficio muy apreciado a un número
suficiente de compradores.
 Distintiva: La diferencia se proporciona de forma clara
 Superior: La diferencia es superior a otras formas de obtener el mismo beneficio.
 Exclusiva: Para los competidores no es fácilcopiar la diferencia.
 Accesible: El comprador puede pagar la diferencia.
 Rentable: Para la empresa es rentable introducir la diferencia.

4.2. Estrategias de Posicionamiento.

Para posicionar la oferta de la
empresa en la mente del
consumidor ocupando un lugar
de preferencia

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Materia: Introducción al Marketing
Profesor: Pablo Suter

El resultado final del posicionamiento es la creación
conéxito de una propuesta de valor superior
enfocada hacia un segmento de mercado específico,
y que produzca como consecuencia una respuesta
efectiva por parte del consumidor, comprando el
producto.

Para los publicistas Ries y Trout el posicionamiento se inicia con un producto, un
servicio, una empresa, una institución, o incluso una persona. Sin embargo,
posicionamiento no es lo que se hace a unproducto. Posicionamiento es lo que se
hace a la mente del prospecto. Es decir, el producto se posiciona en la mente del
prospecto.
Ries y Trout afirman que los productos muy conocidos generalmente ocupan una
posición distintiva en la mente de los consumidores. Estas marcas que se han
adueñado de dichas posiciones siendo el referente de la categoría, tales como Coca
Cola en gaseosa, Boing en aviones,Jeep en vehículos 4x4, Chucker en edulcorantes,
Kombi en furgones, Curitas en bandas autoadhesivas, Scoth en cintas para embalar, y
muchos otros, que para los competidores les resulta muy difícil destronarlas.
Los competidores pueden recurrir a tres alternativas estratégicas para lograr
posicionar sus productos y marcas:
1. Fortalecer su propia posición actual en la mente del consumidor. 7-Upaprovechó el hecho de no ser una bebida de cola anunciándose como la
“gaseosa no cola” o “uncola”.
2. Apoderarse de una posición desocupada. Como MP3, el software que
comprime música.
3. Desposicionar o reposicionar a la competencia.
4. Una cuarta estrategia consiste en crear un club exclusivo de miembros.
La empresa que mejor se recuerda es la que ocupa el primer lugar. Es por esto que
las empresasluchan por alcanzar la posición número uno. Sólo una marca puede
ocupar la posición de “la empresa más grande”. La marca que está en segundo lugar
debe inventar una nueva categoría y ser líder en ella. Debemos identificar un atributo o
beneficio importante que una marca pueda poseer de forma convincente.
En definitiva Ries y Trout aconsejan manejar una serie estrategias de comunicación
paraposicionar o reposicionar una marca en la mente del consumidor. Sin embargo,
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Materia: Introducción al Marketing
Profesor: Pablo Suter

reconocen que el posicionamiento exige la aplicación de un Marketing mix especifico
para cada segmento de mercado, con todos los aspectos tangibles del producto, del
precio, el canal y la comunicación apoyando la estrategia de posicionamiento decidida.
Distintasalternativas estratégicas
Según Joram Wind y David Aaker1 podemos distinguir diferentes enfoques y tipos de
estrategias que permiten posicionar un producto o una marca y que pueden servirnos
como una fuente de inspiración para encontrar ideas en relación al posicionamiento:
http://bemovil.com/images/Nikon%20D40.jpg

1. Posicionamiento por atributo: El precio, la robustez,
la duración, la calidad del...