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Antes de Invertir, piense en su Propuesta de Valor
Por Jaime Villarreal B., Gerente del centro de emprendimiento de la Universidad Diego Portales. Ingeniero comercial, Master en Marketing Comunicación e Internet E mail:Jaime.villarreal@udp.cl

¿A punto de invertir sus ahorros en un nuevo negocio? Pause por un momento y pregúntese si lo que Ud. va a ofrecer, ya sea producto o servicio,realmente crea valor para uno o varios segmentos de clientes. La respuesta pudiera estar en la formulación del modelo de negocio. En general se dice que un modelo de negocio es la manera como la empresa se organiza para desarrollar una propuesta de valor focalizada en las necesidades de los clientes, valiéndose de sus canales de distribución y comunicación, las relaciones con los clientes, el flujo decaja, sus recursos y actividades claves, las alianzas estratégicas y su estructura de costos. El modelo de negocio más clásico consiste en una empresa que ofrece un producto o servicio a cambio del cuál cobra una tarifa; si las ventas exceden los costos entonces la empresa obtendrá utilidades. Otro caso es el de la televisión abierta y las radioemisoras, las cuales ofrecen su programación de formagratuita a su audiencia, sin embargo los clientes son las empresas que compran espacios publicitarios en ellas. “Un modelo de negocios describe la manera en que una Modelando el Modelo de Negocio organización crea, entrega y Los autores Alexander Osterwalder y Yves Pigneur proponen una forma práctica captura valor” de entender y aplicar el modelo de negocio, tanto en Pymes como en grandes empresas.El método consiste en elaborar un cuadro (ver anexo), con los siguientes nueve pilares Alexander Osterwalder & Yves Pigneur fundamentales: 1. Segmentos de Clientes: Se refiere a los diferentes grupos de personas u organizaciones que una empresa se esfuerza por alcanzar y servir rentablemente. Es necesario segmentar correctamente, identificando grupos de clientes que posean las siguientescaracterísticas: • Sus necesidades requieren y justifican una oferta distinta. • Son alcanzados por distintos canales de distribución. • Requieren relaciones distintas. • Tienen niveles de utilidades o ingresos sustancialmente distintos. Debe existir una clara y definida estrategia de cobertura para los segmentos identificados. Esto ocurre usualmente en los productos relacionados con tecnología, por ejemplolos teléfonos celulares. Ejecutivos, dueñas de casa, escolares y comerciantes ambulantes requieren comunicaciones móviles, pero de manera diferenciada. 2. Alianzas Clave: Las empresas forjan relaciones con tres propósitos principales: • Optimizar actividades, externalizando servicios y concentrándose en las actividades claves. • Reducir el riesgo y la incertidumbre en un ambiente competitivo. •Adquirir recursos y actividades con un prestigio exclusivo. Es posible distinguir entre cuatro tipos diferentes de alianzas: • Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras • Alianzas estratégicas entre empresas competidoras (llamada “Coopetición”) • ‘Joint Ventures’ para el desarrollo de negocios • Relaciones proveedor comprador para asegurar mercancías confiables.

3. Actividades Claves:Estas actividades se refieren al diseño, producción y entrega del producto o servicio en cantidad y calidad adecuada a las necesidades individuales de los clientes. Consultoras, hospitales y otras organizaciones de servicios requieren de actividades que gestionen el conocimiento con un entrenamiento o capacitación continua.

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4. Recursos Claves: Describe los activos tangibles e intangiblesmás importantes que el negocio requiere para funcionar. Estos recursos permiten a la empresa ofrecer una propuesta de valor, alcanzar mercados, mantener relaciones con clientes y generar ingresos. Existen negocios intensivos en mano de obra y otros intensivos en capital; recursos físicos como maquinaria especializada, puntos de venta, bodegas y también pueden ser intelectuales como los...