MANAGEMENT DE CUENTA

El management de cuenta puede definirse como el proceso de asignar y organizar recursos para realizar negocios óptimos con una cartera equilibrada de cuentas identificadas, cuya actividad contribuyao pudiera contribuir significativa o críticamente al logro de los objetivos empresariales presentes o futuros. La estrategia trata del arte de la guerra; se ocupa de dirigir los movimientos militaresa fin de asegurarse las posiciones y combinaciones de fuerzas más ventajosas; sobre lo que uno hace y el enemigo no puede ver.
La noción de managemet de cuenta es una consecuencia natural de lasegmentación del mercado. En teoría, cada uno de los clientes potenciales es un segmento del mercado, pero en realidad los negocios deben concentrarse en segmentos de mercado específicos en los que secrea que puede demostrarse
- Capacidad distintiva, mediante la cual se pueda crear una ventaja competitiva
Los segmentos que se proponen como meta deben ser accesibles y tener capacidad parasatisfacer los objetivos de la empresa dentro de parámetros variables en materia de costes.
La principal finalidad de organizar la compañía sobre una base de management de cuenta es responder a un entornoimpulsado por el cliente, y desarrollar el negocio en general. Pero esta estrategia más amplia está constituida por otras varias finalidades específicas, que encajan con los objetivos de la empresa. Elprincipal impulso del esfuerzo en materia de management de cuenta puede ir dirigido a:
- Desarrollar nuevos productos. Para repartir los elevados costes de investigación y desarrollo de nuevatecnología, es de sentido común colaborar con clientes específicos en aplicaciones, a veces sobre una base de ahorro de costes
- Incrementar el valor añadido. El objetivo consiste en asegurar que elproducto se dirige a producir valor añadido al cliente.
- Ganar liderazgo de mercado. Sobre la base de que dicho liderazgo = cuota de mercado = volumen = coste unitario inferior, de tal manera que pueda...