manejar_las_diferencias_poder_negociacion

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Manejar las diferencias de
poder en las negociaciones
El abogado se encuentra negociando continuamente durante su actividad
profesional, con sus colegas, su secretaria, los clientes, el secretario judicial,
el fiscal, el juez ... En algunas ocasiones partirá de una situación ventajosa,
en otras, será la contraparte quien tenga la sartén por el mango. Como buen
negociador, debe saberafrontar esas situaciones de diferencia de poder.
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HELENA SOLETO MUÑQZ
Profesora de Derecho procesal
y ADR Universidad Carlos 111
de Madrid

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l poder es la habilidad
de las partes en conflicto de influir en la
decisión que se acuerde para imponer su voluntad. En muchas ocasiones, las diferencias de poder entre las partes, o, más claramente,
la percepciónde la diferencia de poder
de las partes, influyen definitivamente
en el resultado de la negociación.
Para diagnosticar el caso, habremos
de preguntarnos lo siguiente: en primer
lugar, si el factor del poder es considerable; en segundo lugar, si su extensión
o fuerza es valorada en su justa medida
por nosotros y por la otra parte, y, por
último, si las circunstancias estructurales van a influirdirectamente en el
resultado de la negociación.
Una vez realizado un análisis de
la situación, deberán diseñarse estra-

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tegias de acción para mejorar nuestra
situación, desde excluir la realización
de determinadas acciones dentro del
marco de la negociación hasta el desarrollo de actividades concretas.

LO PRIMERO, EL DIAGNÓSTICO
Entre los obstáculos a la negociación se encuentran lassituaciones
complicadas producidas por dificultades interpersonales y por dificultades
estructurales.

Dificultades internas
Las dificultades internas que obstaculizan la negociación son las relativas a las personas en sí: su actitud, su
forma de confrontar los conflictos, la
interacción entre los negociadores, el
uso de tácticas difíciles por parte de
alguno de ellos, etc. Este tipo de dificultadpuede darse, por ejemplo, cuando
un negociador quiere ganar todo sin hacer concesiones o no deja hablar al otro,
ejerce amenazas, cancela citas, llega
tarde, es agresivo al abordar el asunto ...
La existencia de poder, o, más correctamente, la percepción del poder
por las partes, puede estar influida por
el uso de tácticas difíciles de las partes. Por ejemplo, en la película Legítima
defensa, MattDamon encarna a Rudy
Baylon, abogado joven y poco experimentado que se reúne con los abogados
de una aseguradora médica en la sede
de la empresa. Después de viajar en
autobús, sin oormir, se encuentra en
una gran sala ante numerosos abogados encabezados por Jon Voight; uno
no puede menos que sentir el avasallamiento y el sentimiento de inferioridad
del abogado, que desarrolla una estrategia muyadecuada, no amilanándose
por las circunstancias. El argumento
refleja una situación de desequilibrio
de poder muy acentuado: la capacidad
económica de las partes es muy distinta, lo que se traduce en un mayor número de abogados y la posibilidad de
aguantar un largo proceso frente a la
falta de dinero y de tiempo para sobrellevarlo del demandante, cuya muerte
es inminente.

En la película Acci6ncivil, John Travolta es un abogado que viaja a la sede
de la empresa demandada, en Nueva
York, para encontrarse con el representante de la compañía, quien, con gestos
obsequiosos, lo lleva, sin embargo, a su
terreno: primero, se reúnen en el club
de su universidad, donde Travolta se encuentra en inferioridad de condiciones
debido a un entorno que le es ajeno y en
el que no puede desarrollar elobjetivo
del viaje, la negociación; ya en su despacho, el abogado de la empresa también
le hace sentir incómodo, obligándole,
con una efusividad fuera de lugar, a poner los pies sobre la mesa. Su intención
es transmitir el poder de la compañía
para cerrar el acuerdo. En esta ocasión,
Travolta sabe que, efectivamente, el poder es de la demandada, no tiene alternativa y acepta el acuerdo «impuesto»....