manejo de canales
Distribución
Estrategias de
Competitividad y
Sinergia
Manuel del Moral Dávila
manuel.moral@ibero.mx
18 de Abril del 2013
2
Agenda
Mecanismos de competencia
El consumidor y sus
necesidades
Gestión de canales de
distribución
Retos logísticos relacionados
con el canal de distribución
Manejo de sinergia y poder
dentro del canal de
distribución
Conclusiones
3Agenda
Mecanismos de competencia
El consumidor y sus
necesidades
Gestión de canales de
distribución
Retos logísticos relacionados
con el canal de distribución
Manejo de sinergia y poder
dentro del canal de
distribución
Conclusiones
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El Eterno Contraste Gerencial…
Nivel de
Servicio
Costos
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Una Realidad…
“Del mismo modo, en las últimas
décadas, la mayor parte delas
empresas que han creado
cantidades extraordinarias de
riqueza lo han hecho desarrollando
grandes procesos, más allá que
generando grandes productos.
Por ejemplo, Dell, Toyota y
Walmart, han llegado a lo más alto
de sus industrias haciendo las
cosas de una forma increíblemente
eficiente ofreciendo productos
comunes a sus consumidores más
barato que sus rivales.”
6
¿Qué estádefiniendo el entorno
empresarial actualmente?
La competencia es
implacable
Falta de
confiabilidad
en la economía
China…
Cadena de
suministro
compleja
Socios comerciales
Disminución de
márgenes
Incertidumbre
absoluta
Exigencia
para reducir los
costos
Adaptación al
cambio
Niveles altos
de riesgo
Clientes
demandantes
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Agenda
Mecanismos de competencia
El consumidor y susnecesidades
Gestión de canales de
distribución
Retos logísticos relacionados
con el canal de distribución
Manejo de sinergia y poder
dentro del canal de
distribución
Conclusiones
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Algunas Cosas Siempre
Permanecen…
Compradores
Mercancías
Transacciones
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Lo que sí ha cambiado…
Mayor
conocimiento de
productos, costos
y precios
Conoce diferentes
formas de comprarproductos
Espera un alto
nivel de servicio
cada vez
Mayor
entendimiento de
los productos
Menor lealtad
Autosuficiente
Busca tomar
decisiones
inteligentes
Consumidores
Prefiere la
personalización
Se deja llevar por
tres atributos:
tiempo, valor e
información
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El Nuevo Consumidor
68% pueden cambiar de marca
indistintamente
Sólo 5% son leales a una marca
73% compranen 5 o más
diferentes canales
Solo 26% son leales a un punto
de venta
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Historias de Retail
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Agenda
Mecanismos de competencia
El consumidor y sus
necesidades
Gestión de canales de
distribución
Retos logísticos relacionados
con el canal de distribución
Manejo de sinergia y poder
dentro del canal de
distribución
Conclusiones
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Definición
Un canal de distribuciónes el conjunto de
compañías
interdependientes que
colaboran para hacer un
producto o servicio
disponible
para el
usuario
final.
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La Cadena de Suministro es un
Trabajo Interminable…
T
T
Materia
Prima
FFCC
Prov.
Prov.
Prov.
Prov.
Retornos
Fabricante
Prov.
T
T
T
Marítimo
Subc.
FFCC
T
CD
Fab
CD
Fab
Tienda
CD
cliente
T
CDcliente
T
T
FFCC
Tienda
Tienda
CD
cliente
T
T
CD
cliente
Consumidor
Tienda
Tienda
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Primera Reflexión
Los canales de distribución
son las diferentes rutas o vías
que toman los productos y su
propiedad para acercarse
cada vez más hacia el
consumidor o usuario final de
dichos productos.
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Elementos Integrantes
Colaboración
Planeación
dedemanda
y abasto
Abastecimiento
y procuración
Canal de
Distribución
Distribución
Gestión de
proveedores
Operaciones
en el canal
Gestión de
inventarios y
almacenes
17
Fundamento
Los canales de
distribución son todos los
medios de los cuales hace
uso la empresa para hacer
llegar los productos hasta
el consumidor, en:
las cantidades apropiadas,
en el momento...
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