manejo de conflictos

Habilidades Gerenciales:
La negociación y resolución de conflictos.

La Negociación: una de las habilidades gerenciales más requeridas
La negociación y la resolución de conflictos es hoy una de las competencias
gerenciales más importantes que un líder debe poseer.
Es que la complejidad del trabajo y el abandono del modelo de Taylor, ha
requerido que no solo baste con transmitir ordenes alos colaboradores y luego
controlar lo realizado, sino que deban ser acordadas las metas y la forma de
alcanzarlas, constituyéndose la negociación en el camino para lograr de manera
efectiva estos acuerdos.
Asimismo el grado de contraposición de dichas metas en los diferentes niveles de
la organización, hace que una de las funciones importantes del gerente, sea la de
resolver conflictos entodas las dimensiones de su operación: Con sus jefes,
colaboradores, pares, clientes internos y externos, interviniendo además en otros
conflictos que no lo involucran de manera directa.
Si decimos que la negociación es uno de los métodos posibles que un gerente
tiene a su alcance para operar acuerdos, es fundamental que intentemos
acercarnos a una definición:

¿Qué es negociar?:

Cuando,ante una situación concreta, dos o más partes, tienen intereses parcialmente
compartidos, pero a la vez otros parcialmente encontrados, y, pese a eso, deciden no
aniquilarse, imponerse ni claudicar, e intentan vías alternativas de resolución, se ponen en
juego mecanismos propios de una negociación.

NEGOCIAR básicamente es obtener resultados que uno desea con la participación de
otraspersonas que tienen intereses conflictivos con los nuestros. Es un proceso de
comunicación de ida y vuelta que sé instaura para alcanzar un acuerdo, cuando una y
otra parte tienen algunos intereses en común y otros contrapuestos.
Como vemos esta definición nos indica que negociar es un mecanismo presente en la
gestión del gerente de forma cotidiana, donde algunas personas sienten que puedenllevarlo adelante con más facilidad que otras. Veamos porqué esto puede ser así
profundizando en algunas de las características de las negociaciones:

1.- Hay negociación en toda situación en la que existen “objetivos parcialmente
encontrados”.
Se aconseja a los gerentes que es conveniente establecer con quienes se relacionan
en el ámbito laboral, una relación de tipo societaria, de esta forma segarantiza la
consecución de objetivos similares y por consiguiente trabajar en post de ellos, si bien
la forma de sociedad que puede lograrse es muy particular, podemos decir que existen
intereses comunes, pero también muchas veces existen intereses parcialmente
encontrados. Esto ocurre en todo tipo de sociedades y en general en todas las
relaciones interpersonales.
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Es en ese espacio,el de los intereses parcialmente encontrados, donde es preciso
negociar para poder establecer acuerdos que nos permitan seguir siendo socios.
No se pueden satisfacer los propios intereses sin la colaboración de otro, de la misma
manera, que el otro también necesita de la otra parte para cumplir con sus deseos o
necesidades. Esta necesidad mutua, con objetivos parcialmente encontradosconstituye el núcleo de toda negociación.

2.- Lo esencial de la negociación es la cooperación.
La tendencia generalizada es ver a toda negociación cómo una confrontación, esto
conforma el paradigma habitual de la negociación, representado por frases como: “el
que pega primero pega dos veces…” o “encontrar el punto débil del enemigo y atacarlo
allí”… o “engañar, mentir sobre lo que realmente sedesea”.. etc. etc., sin embargo la
esencia de toda negociación es distinta a esta forma de actuar, consiste, por el
contrario, en la búsqueda de la cooperación de la otra parte para que los participantes
puedan alcanzar sus objetivos.
Lo que en la negociación resalta es el desacuerdo, lo que separa las partes, esto hace
que se olviden de los intereses comunes, lo que se comparte y lo que los...