Manejo De Conflictos

Manejo avanzado de
objeciones y cierres

Semana del profesional de Ventas 2012
Dr. José (Joe) Díaz

Vivimos una época de cambio acelerado
• Hace 20 años no había teléfonos celulares en Puerto Rico.(Teníamos aproximadamente 22,000 teléfonos públicos en la isla)

• Hace 20 años nadie tenia una “lap top” para uso personal.
• En el 98 el Internet manejó 177 Billones de piezas de
correo. Hoy maneja70 billones diarios.
• A partir del 2006 sobre el 50% de los boletos aéreos se
comprarán en línea.
• Cada 18 meses se duplica la capacidad de procesamiento de
información.
• Si Facebook fuera un paísseria el 3ro en población.

Nuestro mundo está cambiando
aceleradamente
• 2015 aparatos electrodomésticos interactúan por
medio de la voz.
• 2016 automóviles automáticos transitan por
nuestrasavenidas.
• 2017 el conocimiento de las máquinas sobrepasa a
los humanos.
• 2020 la interfase con las computadoras será por voz
y gestos.

¿Dónde están?
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Los Atari
Los Lecheros
Los Walkmans
Lastiendas de discos
Las antenas de techo
González Padín

¿Qué impacto tienen estos cambios para el
profesional de ventas?
• Las estrategias, las destrezas y el conocimiento
que te ha permitido serexitoso hasta hoy; no
necesariamente te garantizarán el éxito mañana.

¿Qué impacto tienen estos cambios para el
profesional de ventas?
• El crecimiento y productividad del profesional
de ventas estadirectamente relacionado a su
destreza mas débil.

¿Qué es “la venta”?
• La venta es un proceso técnico y estructurado,
cuya función es permitir que se materialice una
transacción de oferta yaceptación de oferta.

Profundidad de la fuerza de
ventas
Administradores
De cuentas

4% de la fuerza
Vendedores
Estratégicos

10% de la fuerza
Vendedores tácticos

16% de la fuerza
Promotores de producto

70%de la fuerza

Profundidad de la fuerza de
ventas
Administradores
De cuentas

Factores de movilidad

Nivel de referidos
Vendedores
Estratégicos

Planificación de ventas
Vendedores tácticos...