Manejo de objeciones telemarketing

Recomendaciones para manejo de situaciones en las que se interpone una persona con funciones secretariales o de asistencia del Contacto Efectivo.

Esta situación de presenta cuando al llamar,entramos en contacto con una persona que en sus funciones secretariales o de asistencia de nuestro Contacto Directo (Right Party Contact: RPC) no nos permite entablar comunicación directa con este.

Latécnica recomendada para poder salvar la barrera de comunicación telefónica con el RPC, se basa en los siguientes principios:

• La calidad de la comunicación de quien habla (Ejecutivo detelemarketing) debe ser de excelencia de manera que:

o Se escuche a una persona que esté “al nivel” del RPC, de manera que la secretaria o asistente considere positivamente la posibilidad de enlazarlos.Difícilmente le pasarán la llamada de un típico vendedor, por lo que será necesario asegurar una forma de comunicación y una argumentación más sólida, incluso tomando la postura que se debería ver porparte de una o un Director de ventas. Esto es, trabajar en la “imagen telefónica”.
o Se debe asegurar una calidad de entonación de voz adecuada, que resulte diferente a las llamadas comunes y queresulte invitante.
• Es necesario asegurar la empatía con la secretaria o asistente, de manera que se pueda tener una comunicación abierta y en la que esa persona “quiera hablar con el Ejecutivo”.

Unavez que estos principios se aseguren se puede utilizar alguna de las siguientes recomendaciones:

• Asegura que se genere un impacto positivo desde el primer momento de la llamada, con argumentosdistintos a los que hacen llamadas de ventas. Estructura un buen inicio de llamada.
• En el momento en que la o el secretario cuestione “¿Sobre qué asunto?”, se deberá responder con un argumentopreviamente definido que sea capaz de generar interés en alta medida. Para ello se puede usar respuestas como:

o “Es una llamada que tenía pendiente por hacer y que sé que le interesa mucho a ______”...