manejo de objeciones

El manejo de objeciones
El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber
presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objecionesque éste
pueda realizar.

El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer
frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento detratar de
venderle un producto.

Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que
le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menorprecio, o que éste no cuenta con
una determinada característica que a él le gustaría que tuviera.

Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirán objeciones pues no existe elproducto perfecto ante los ojos del consumidor.

Puede haber objeciones:
 al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.
 al producto: cuando el cliente se resiste a cambiarel producto o la marca que usualmente
compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra
razones suficientes para realizar la comprar.
 a la empresa: cuandoel cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.
 al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta
que le ofrecemos.
 al vendedor:cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo único que
nos queda es sustituir al vendedoren dicha relación.

Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:
 dudas: se dan cuando el cliente da objeciones, pero aún así, está interesado en el producto
o servicio.
 excusas: sedan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto
final a la presentación o entrevista de venta pues, en caso contrario, estaríamos perdiendo
el tiempo.

Cómo lidiar...