Manejo De Territorio En Ventas

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE MEXICO

FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION

ADMINISTRACION DE VENTAS
TRABAJO ESCRITO “EXPOCISION TEMA 8”
EQUIPO 9

FECHA: 16/OCT/12

INDICE
* Manejo de territorio- Territory managment 3
* Concepto de manejo de territorio 3
* El gestor de ventas y el vendedor profesional 5
* Previsión en el manejo de territorios 6* Investigación de la cartera, de la zona, de la competencia, los prospectos, etc. 7
* Fijación de objetivos de la zona o cartera 8
* Planeación en el manejo de territorio 9
* Pronostico de ventas en la zona, cartera o territorio 10
* Presupuesto de gasto en la zona 10
* Políticas y condiciones de venta par la zona o cartera 11
* Programas detrabajo y uso de agenda 14
* Cumplimiento a procedimientos de la empresa, reportes 15
* Tácticas y estrategias para la zona o cartera 17

Manejo de territorio- “Territory managment”
Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados enlo que normalmente se conoce como territorio de ventas.
Concepto de manejo de territorio
Comencemos por definir que es un territorio de ventas. La palabra territorio tiene una connotación física y geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de organizaciones para definir una agrupación de prospectos y/o clientes que sean atendidos por un responsable de este territorio de ventas. Sediferencia de los segmentos de clientes ya que normalmente una segmentación es realizada con el objetivo de reunir clientes potenciales o clientes actuales con características específicas, para la organización tiene una serie de beneficios agrupar los clientes de esta manera. En algunas empresas se puede denominar al territorio de ventas, portafolio de clientes ó cartera de clientes.
Para entenderlo demejor manera nos referimos por territorio de ventas al grupo de clientes prospectos, clientes actuales o mercado potencial que le es asignado a un profesional comercial (vendedor) con el objetivo de lograr ventas específicas.
Hoy en día se habla mucho de una estrategia de cubrimiento del territorio llamada Administración de Cuentas Estratégicas o en inglés "Strategic Account Management". Demanera muy resumida, corresponde a un marco metodológico que establece la forma como se identifican y se trabaja con las Cuentas Estratégicas o clientes clave que tiene la organización.

Los territorios pueden dividirse según su ubicación geográfica en:
* Potencial de mercado
* Necesidad de servicio
* Asignación de la carga de trabajo
Es ideal que los territorios de ventas seestructuren de una forma que facilite la planeación y el control del esfuerzo de ventas. Los límites del territorio pueden determinarse al dividir el mercado total de la compañía en partes más pequeñas. Dentro de los territorios asignados, los representantes enfrentan la doble tarea de establecer una ruta y programar el objetivo de minimizar el tiempo de viaje y maximizar el tiempo de contacto y coberturacon el cliente. Establecer rutas y programar exige tomar decisiones constantemente. Un representante debe saber utilizar el tiempo de modo eficaz capaz de aumentar la eficiencia para ser más productivos.
Un buen manejo del territorio de ventas reduce el tiempo de viaje, mejora la cobertura de clientes y aumenta las ventas. Se ha mencionado que las ventas aumentan entre un 2 y un 7 por cientocuando los territorios optimizan la cobertura del cliente. Trabajar con un territorio definido de clientes de una manera sistemática permite el conocimiento global del cliente y de sus necesidades, mediante el establecimiento de una relación de confianza entre cliente y proveedor, que puede llegar a garantizar en el mediano y corto plazo las compras futuras.
Cuando los vendedores reciben los...