Manejo Fuerza De Ventas

TRABAJO DE CONTROL Y MONITOREO DE LAS FUERZA DE VENTAS
“PRESUPUESTO DE VENTAS”



SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE
SENA

VALLEDUPAR
2012

INTRODUCCIÓN
La preparación paso a paso de los diversos segmentos del presupuesto maestro o presupuesto integral exige consideraciones cuidadosas por parte de la gerencia, con muchas decisiones claves relacionadas con la fijación de precios, líneasde productos, programación de la producción, gastos de capital, investigación, desarrollo y otros aspectos. El borrador inicial de un presupuesto y su revisión crítica originan siempre muchas interrogantes, así como decisiones gerenciales que conducen a borradores adicionales antes de la aprobación del presupuesto final.
El presupuesto de ventas no debe considerase como una varita mágica, ni unapanacea que resuelve todos los problemas relacionados con el sistema de control presupuestario de la entidad; tampoco es un sustituto de la gerencia; debe ser la base de otros presupuestos, de ahí su importancia.
El primer paso en el desarrollo del presupuesto maestro es el pronóstico de ventas. El proceso termina con la elaboración del estado de ingresos presupuestado, el presupuesto de caja yel balance general presupuestado. Los estados financieros presupuestados son similares a los estados financieros regulares, excepto que se trabaja con el futuro más que con el pasado.
La base sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y demás partes del presupuesto maestro es el pronóstico de ventas. Si este pronóstico ha sido preparado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes enel proceso presupuestal serán mucho más confiables.

OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
* Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

* Incorporar las decisiones de la administración en el proceso de planificación.

* Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades.

* Facilitar el control administrativo delas actividades de ventas.

Presupuesto de Ventas
Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.
El presupuesto de ventas implica estimar futuros niveles de ingresos y gastos de ventas y, en consecuencia, las contribuciones de utilidades que hace la función de ventas. El resultado depresupuestar las ventas se ve en dos documentos: el presupuesto de ventas y el presupuesto de gastos de ventas. El primero de ellos comienza con el pronóstico de ventas, en el cual se proyectan los futuros volúmenes de ventas luego, se preparan los objetivos de utilidades. El presupuesto de gastos de ventas muestra los gastos necesarios para alcanzar los objetivos de utilidades. A través del presupuesto,la administración de ventas puede equiparar gastos y utilidades frente a la jerarquía de los objetivos de la firma.
El presupuesto de ventas normalmente indica, para cada producto, 1) la cantidad de ventas estimada y 2) el precio de venta unitario esperado. Esta información es reportada frecuentemente por regiones y por representantes de ventas.  
Al estimar la cantidad de ventas para cadaproducto, los volúmenes de ventas pasadas son normalmente usados como punto de partida. Estos montos son revisados por factores que se espera afecten a las ventas futuras, tales como los factores que se mencionan abajo:
              - Acumulación de órdenes de venta no terminadas 
              - Promoción y publicidad planeada 
              - Condiciones esperadas de la industria y de laeconomía en general 
              - Capacidad productiva 
              - Política de proyección de precios 
              - Hallazgos en estudios de investigación de mercados
Una vez que el volumen de ventas estimado es obtenido, el ingreso esperado por ventas puede ser determinado multiplicando el volumen por los precios de venta unitarios esperados.
Tipos de presupuestos 
Un presupuesto es un...