manila

Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planeación, Negociación cara-cara y Después. Este caso de estudio le pide que:

1- Analice cada fase presente dentro de la etapade planeación como sigue

a) Diagnóstico
¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.
¿Quiénes son los oferentes?
Realice el análisis de la Matriz DAFOb) Estrategia
¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?
¿Cuáles son lo objetivosque se proponen alcanzar con la negociación?
¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?
¿Qué opciones tienen el negociador?
c) Tácticas
Valorinicial de la negociación
Valor de abandono de la negociación
¿Quién hace la primera oferta?
Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura.
¿se hacen concesiones en lanegociación? ¿Cuáles?
¿Qué roles se evidencia en esta negociación?
Respuestas:

1- Fase Planeación

- Tipo de negociación: Colaborativa (ganar-ganar) Se trabajó para satisfacer losintereses de ambas partes, agregando valor en el proceso y para mantener relaciones futuras. (se busca crear valor en el proceso de negociación)
- Posibles oferentes: 3 binomios nacionales-extranjeros.Se concentra en uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte extranjera) del sector donde país donde se operará.
- Análisis DAFO (ver anexo)

2- FaseEstrategias

- Necesidad: Disminución de costos de almacenamiento.
- Objeto: Construcción del Frigorífico
- Objetivo: Obtener el frigorífico en menos de 10 meses, sin intervenir en el proceso.
-MAAN: 20 mil dólares.
- Opciones:

1- Construir un Frigorífico en el terreno
2- Alquiler del terreno y dedicar el dinero a los gastos de almacenamiento.

3- Fase Tácticas

- Inicio: 12...