Manila

UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO
Técnicas de Negociación
CASO DE ESTUDIO “MANILA”
Arturo Alba Ávila
30037287
19 de Septiembre del 2011
INTRODUCCIÓN
Se presenta el caso de estudio “Manila”, en el cual una empresa decide construir un frigorífico, el cual ayudara a obtener independencia a la empresa de cítricos y por lo tanto un mayor margen de ganancia, se realizan algunas negociaciones conempresas de construcción tanto nacionales como internacionales. Se pretende que respondamos las siguientes preguntas.
CASO ESTUDIO DE NEGOCIACIÓN “MANILA”
A) DIAGNÓSTICO
1) ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique.
Fue una negociación colaborativa, ya que en el caso especifico de los pagos, al ver la compañía Manila que existían ciertas discrepanciasentre los ortos negociantes, decide intervenir, con ello se genera una negociación colaborativa, ya que todas las partes se encuentran en armonía para perseguir el mismo fin. Además debemos de tomar en cuenta que esta es una decisión de expansión, por parte de la compañía, por lo que si las cosas resultan bien, es probable que en el futuro la empresa, decida construir más de estos frigoríficos yseria de mucha ayuda tener que negociar con una empresa constructora con la que ya lo haya hecho en ocasiones anteriores y sobretodo que lo haya realizado en buenos términos.
2) ¿Quiénes son los oferentes?
En este caso los oferentes son las dos compañías dedicadas a la construcción de frigoríficos, tanto la local como la extranjera, ya que la empresa Manila demanda un trabajo en determinadotiempo y con especificaciones técnicas que seguir y cumplir, sobre todo.
MATRÍZ DAFO
Fortalezas
* Capacidad de expansión
* Recursos suficientes para generar infraestructura para la empresa
* Conocimiento del entorno legal
Debilidades
* Tiempo límite para proyecto
* Productos perecederos
Oportunidades
* Expansión
* Aumento en márgenes de ventas
* Mayorindependencia
* Creación de infraestructura para la compañía
Amenazas
* Perdida de producción por incumplimiento de tiempos
* Problemas con los oferentes

B) ESTRATEGIA
1) ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
Básicamente la necesidad de independencia y de reducir los costos a mediano plazo que generaba la renta de frigoríficos a compañías externas. Entre líneas se puedever una necesidad de expansión.
2) ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?
Ellos deciden construir su propio frigorífico, debido a que se generan muchos gastos, que se podrían reducir del arrendamiento de frigoríficos a compañías externas. Cuentan con la ventaja de terrenos de construcción en su puerto de salida.
3) ¿Cuáles sonlos objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?
Principalmente un plazo fijo de entrega, posteriormente la forma de pago y también existe un poco de la forma en la que habrá de trabajar, ya que tenemos dos empresas una loca y otra internacional, en este caso especifico, el objetivo es que la empresa local cuente con lo necesario para la construcción y la empresa internacional seacapaz de suministrar los materiales requerido en tiempo y forma para la construcción del frigorífico.
4) ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?
No me queda clara la pregunta, investigué más acerca del MAAN y sigo sin comprender del todo la pregunta.
Sin embargo, creo que la respuesta es que todo queda sin cabos sueltos, ya que se impone unafecha de entrega, la cual fue estudiada previamente por la empresa, además de que se establecen muy claramente las formas de pago, y cuando surge una controversia por parte de las empresas constructoras, la empresa Manila acude para ser una especie de mediador en esta discusión dejando claro odas las formas de pago, etc.
5) ¿Qué opciones tienen el negociador?
El negociador tiene la...