Manual 2015 I 05 Administraci N De Ventas 0412

Administración de
Ventas

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CARRERAS PROFESIONALES

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

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ÍNDICE

Presentación

5

Red de contenidos

6

Unidad de aprendizaje 1 Introducción a la Administración de Ventas.
SEMANA 1

: La Administración de Ventas en general.

SEMANA 2

: Etapas de la Venta

7
23

Unidad de aprendizaje 2 Planificación Estratégica de Ventas
SEMANA 3

: Planificación Estratégicade Ventas (1)

53

SEMANA 4

: Planificación Estratégica de Ventas (2)

65

Unidad de aprendizaje 3 Organización del Área de Ventas
SEMANA 5

: Organización del Área de Ventas (1)

71

SEMANA 6

: Organización del Área de Ventas (2)

79

Unidad de aprendizaje 4 Dirección de la Fuerza de Ventas
SEMANA 8

: Reclutamiento y Selección

SEMANA 9

: Dotación

85
109

SEMANA 10 : Política de Compensación117

SEMANA 11 : Formación

123

SEMANA 12 : Motivación

125

SEMANA 13 : Gestión de Equipos de Ventas

133

Unidad de aprendizaje 5 Control de Ventas
SEMANA 14 : Control de Ventas (1)

143

SEMANA 15 : Control de Ventas (2)

153

Unidad de aprendizaje 6 Las ventas en el siglo XXI
SEMANA 16 : Las ventas en el siglo XXI

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PRESENTACIÓN

Administración de Ventas pertenece a la línea formativa y se dicta en las
carreras de Administración y Marketing de la institución. El curso brinda una
visión panorámica de la gestión del área de ventas de una empresa que
comercializa uno o más bienes y/o servicios.
El manual para el curso ha sido diseñado bajo la modalidad de unidades de
aprendizaje,las que se desarrollan durante semanas determinadas. En cada
una de ellas, hallará el logro, que debe alcanzar al final de la unidad; el tema
tratado, el cual será ampliamente desarrollado; y los contenidos, que debe
desarrollar, es decir, los subtemas. Por último, encontrará las actividades que
deberá desarrollar en cada sesión, que le permitirán reforzar lo aprendido en la
clase.
El curso tiene unenfoque aplicativo y ha sido concebido en función de las etapas
sucesivas o principios de la administración. Parte de las nociones básicas de la
Administración de Ventas, recorre el Ciclo de Ventas en paralelo al Proceso de
Compra y continúa con la Planificación, la Organización, la Dirección de la
Fuerza de Ventas y el Control en Ventas para concluir con una visión
panorámica de lo que es laventa en el siglo XXI.

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RED DE CONTENIDOS

Administración de
Ventas

Introducción a la
Administración de
Ventas

Planificación

Organización

de

del

Ventas

Área de Ventas

Administración

Dirección de la
Fuerza de Ventas

Control

Las Ventas

de

en el

Ventas

Siglo XXI

Reclutamiento

de Ventas

y

en General

Selección

Etapas
de la

Dotación

VentaPolítica
de
Compensación

Formación

Motivación

Gestión de Equipos
de
Ventas

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UNIDAD DE
APRENDIZAJE

1
TEMA

1
LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN GENERAL
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al finalizar la unidad, el alumno describirá el contexto en el que se desenvuelven las
actividades de ventas y su trascendencia y ubicará la función de ventasdentro de la
estructura de la empresa.

TEMARIO
 Introducción a la Administración de Ventas y Definiciones.
 La venta personal.
 Administración de Ventas y Marketing
 El Gerente de Ventas.
 Clasificación de productos
 Evolución del consumidor.
 Tendencias de Ventas.
 Venta relacional versus venta transaccional.

ACTIVIDADES PROPUESTAS
 Los alumnos, organizados en equipos de trabajo,realizan una dinámica de venta
personal.

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INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
El mundo de las ventas y la administración de las mismas han motivado el estudio
y análisis de muchos e importantes personajes que han contribuido de forma
notoria con la gestión y el conocimiento que actualmente tenemos del tema.
Aquí tenemos algunos puntos de vistas de...