Manual De Gestion De Ventas

Como gestionar las
ventas
MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME

ÍNDICE DE CONTENIDOS
0. Prólogo

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1. Introducción

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2. Estrategia comercial
2.1. Estrategia de empresa
2.2. Estrategia comercial

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3. Dirección comercial
3.1. El jefe de ventas
3.2. ¿Cómo se diseña la red de ventas?
3.3. ¿Qué son los territorios y las rutas?
3.4. ¿Cómo se realiza una previsión deventas?
3.5. Sistema de remuneración

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4. Acciones comerciales
4.1. Política de producto
4.2. Política de precio
4.3. Política de comunicación
4.4. Política de distribución

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5. Gestión de clientes
5.1. ¿De qué tipo pueden ser los clientes según su comportamiento?
5.2. ¿Cómo pueden ser los clientes de acordo con su móvil de compra?
5.3. ¿Quéfiguras afectan al cliente?
5.4. Segmentación de clientes
5.5. El proceso de fidelización

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6. Perfil y funciones del vendedor
6.1. Descripción del puesto de trabajo
6.2. Perfil del vendedor
6.3. Competencias de un supervendedor
6.4. Formación de vendedores

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7. Técnicas de venta
7.1. ¿Qué son las técnicas de venta?
7.2. ¿Cuáles son lastécnicas de venta más conocidas?
7.3. El proceso de venta

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8. Casos prácticos de aplicación de la gestión de ventas

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9. Glosario

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10. Bibliografía y referencias web

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0. Prólogo

0. Prólogo

Los Manuales Prácticos de la Pyme, constituyen un instrumento de trabajo para empresarios,
técnicos y emprendedores orientado a la mejora de la competitividadde la empresa y a través de
ésta, logar su crecimiento y consolidación.
Su desarrollo por parte de Bic Galicia surge como respuesta a la necesidad de conocer los elementos
clave en materias con gran importancia para una correcta gestión empresarial, como el marketing, el
uso de Internet, la dirección de la fuerza de ventas, la innovación, la comunicación en la empresa,
la gestión detesorería, la exportación...etc.
En el proceso de elaboración de los Manuales Prácticos de la Pyme se ha querido alcanzar el
responder a un doble objetivo; por una parte ofrecer una información teórica rigurosa y completa
sobre el tema que se aborda en cada documento, y por otra, darle a esta información una orientación
práctica que facilite al usuario la implantación en su empresa de los conocimientosadquiridos.
Para lograr este objetivo se han incluido ejemplos y/el casos prácticos en cada uno de los manuales.
En éstos se desarrolla uno el más supuestos sobre el tema abordado en el documento, facilitando de
este modo la comprensión de la información y su posterior aplicación en la actividad empresarial.
Esta combinación de teoría y práctica es un aspecto que caracteriza a los ManualesPrácticos de
la Pyme, a la vez que los diferencia de otras publicaciones similares sobre gestión empresarial.
En el portal de Bic Galicia: http://www.bicgalicia.es. Se puede acceder a los Manuales Prácticos
de la Pyme en su formato electrónico y a las versiones de gallego y castellano.

MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
C Ó M O G E S T I O N A R L A S V E N TA S

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1. Introducción

1.Introducción

El área de ventas es quizás la más importante para la supervivencia y crecimiento de la empresa,
su correcta gestión es un proceso muy complejo que incluye la fijación de objetivos, la asignación
de presupuestos de ventas, la correcta aplicación de las técnicas de ventas, etc.
Cada empresa posee sus propios productos y/ el servicios, filosofía, trayectoria, imagen empresarial
atransmitir al mercado, normas y procedimientos,…, resulta imposible poder aplicar un “método
efectivo genérico” y tampoco aquel que pudiera haber resultado exitoso en otras empresas, aún
cuando posean características similares.
La gestión efectiva de las ventas abarca el proceso que cada organización deberá realizar para
desarrollar de forma eficiente y productiva la estrategia y acciones...