manual de la fuerza de ventas




























OBJETIVO DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

El objetivo del departamento de ventas es que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara día a día el pedidode ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas.
Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.
Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. Es eldepartamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas.
Funciones del área de ventas.
* Determinar el valor de las mercancías. 
* Hacer estudios de mercado para los productos.
Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresa puedebuscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios:
1. Supervivencia.
2. Utilidades actuales máximas.
3. Participación máxima de mercado.
4. Captura máxima del segmento superior del mercado.
5. Liderazgo en calidad de productos.
*Formular estrategias y planes de venta al contado y a crédito.
La estrategia de ventas debe incluir tanto la captación de nuevos clientes comouna adecuada explotación de los existentes.
*Diseñar materiales promocionales.
*Montar stands.
* Efectivizar las ventas.
*Elaborar la documentación de respaldo de las ventas (ordenes de pedido, comprobantes fiscales, etc.).
*Dar respuesta a reclamos de venta 
*Formular el Programa Anual de Ventas del Departamento, de acuerdo a las 
políticas de comercialización establecidas. 
*Proponer ala Gerencia estrategias de comercialización que permitan incrementar las ventas a instituciones públicas y privadas.
*Participar en el proceso de adquisición de material bibliográfico y de otros productos culturales.
*Atender y procurar el incremento de la cartera de clientes a fin de establecer relaciones comerciales que permitan incrementar las ventas.
*Organizar, coordinar y supervisar lasactividades de los promotores y agentes de venta, dirigidas a librerías privadas y organismos públicos y privados, programando sus rutas e instrucciones de trabajo.
*Supervisar las actividades del personal asignado a su departamento.
*Proponer, desarrollar y supervisar, en coordinación con las áreas respectivas las campañas de promoción y publicidad que se requieran para dar a conocer losproductos de la empresa.
*Promover y difundir a través de la fuerza de ventas y de la pagina Web, las novedades.
*Mantener actualizados los contratos y/o cartas convenios de la cartera de clientes
*Recibir y dar seguimiento a las solicitudes de crédito.
*Administrar y controlar el fondo envolvente asignado al Departamento.
*Autorizar los procedimientos del Departamento en coordinación con suGerencia.
*Rendir informes mensuales, trimestrales, semestrales y anuales a la Gerencia, de las operaciones realizadas en el Departamento.
*Realizar las demás funciones que expresamente le encomiende el Gerente del área.
Objetivo:
Coordinar las ventas de material bibliográfico a instituciones, puntos de venta privados y otros clientes.
Busca motivar y orientar los esfuerzos de la organización deventas Proveen bases estándares para la incentivación, retribución, evaluación y seguimiento. Canalizan los recursos hacia su aplicación más productiva. Expresan las expectativas de la Dirección de Ventas respecto de los recursos, debiendo ser coherentes con la misión y los objetivos de marketing.
Objetivos Personales de ventas o cuotas Orientan y dirigen la preparación de: Planes personales de...