Manual de Negociación



MANUAL DE NEGOCIACIÓN


ÍNDICE

Introducción.
1. DEFINICIÓN
2. PROCESO
3. TENSIÓN
4. PERSONAS-PROBLEMAS
5. BALCÓN
6. BALCÓN Y MESA
7. LOS 7 ELEMENTOS
8. COMUNICACIÓN
9. RELACIÓN
10. EL CAMPO DEL PROBLEMA
11. INTERESES
12. TIPOS DE INTERESES
13. NECESIDADES
14. OPCIONES
15. CRITERIOS OBJETIVOS
16. ALTERNATIVAS
17. COMPROMISO
18. RESUMEN




MANUAL DE NEGOCIACIÓN



Por Francisco Diez1Introducción.
Este Manual está especialmente dirigido a quienes se interesan en el tema de la Negociación desde el enfoque conocido como ganar-ganar, esto es, una Negociación en la cual el objetivo es que cualquier acuerdo al que se llegue sea satisfactorio para ambas partes. El esquema aquí ofrecido se apoya en los desarrollos realizados por el autor en sus diferentes presentaciones sobre labase de los materiales e ideas del Profesor William Ury, co-fundador del Program On Negotiation de la Universidad de Harvard, y los demás miembros de dicho Programa. Las ideas básicas están expuestas principalmente en el best-seller “Getting to Yes” de William Ury, Roger Fisher y Bruce Patton (en español “Si....de Acuerdo, como negociar sin ceder”, 1991, Ed. Norma). Este Manual se estructura dela misma manera que se presentan las ideas en un Taller o Curso de Negociación y se acompaña con un “Manual del Capacitador” a fin de que aquellos que estén interesados en difundir estos conceptos tengan una guía para poder hacerlo. Como dice mi maestro, William Ury, el conocimiento es un valor que, cuando se lo comparte con otros, quien lo ofrece no sólo no pierde sino que puede ganar mucho.Con ese espíritu están presentadas las siguientes ideas en pequeños gráficos y exposiciones explicativas.




1. DEFINICIÓN

En términos generales y como una definición descriptiva básica de Negociación, podemos decir que: La Negociación es un proceso de comunicación entre personas que tienen que tomar una decisión respecto a un tema o cuestión que los vincula.

Hay entonces tres elementosclaves en la definición de “negociación”: el proceso, las personas y el problema (o el tema con el que vamos a trabajar). Estos tres elementos interactúan y se relacionan entre sí, de manera tal que cuando sucede alguna cosa importante en el campo de alguno de estos elementos –personas, procesos o problema–, toda la vinculación entre ellos y cada uno de los elementos se ve afectado por ese cambio. Porejemplo, si hay un cambio en las personas que conforman el grupo negociador, si entra una persona y sale otra, entonces la negociación tiene que cambiar y se toman las decisiones de manera diferente.


2. PROCESO



El primer elemento sobre el que enfocaremos la atención, es el del proceso, que es lo que no estamos acostumbrados a mirar2. En realidad, la misma experiencia personal nos enseña quesólo se aprende a mirar los procesos cuando se puede hacer un ejercicio de reflexión sobre lo que uno está haciendo. ¿Cuáles son los elementos que componen el proceso?.

Primero, todo proceso tiene un conjunto de secuencias, no es algo que sucede en un instante Inclusive, por ejemplo, el hecho de encender la luz, apretar el interruptor y que se encienda la luz, nos muestra que allí hay unproceso, muy rápido, pero hay un proceso. Tanto hay un proceso que si hay algún cable cortado en algún lugar del circuito, el proceso no funciona y la luz no se enciende, por más que se apriete la tecla. En cada negociación hay secuencias que van encadenándose unas con otras. Ese proceso en negociación, a diferencia del proceso lineal y causal, causa-efecto –encender a luz apretando la tecla-, es unproceso generalmente no estructurado. Generalmente las negociaciones no tienen una estructura pre-armada. La negociación es un proceso no lineal, porque generalmente va a tener marchar y contramarchas, subes y bajas, no va a ir directamente desde un punto al siguiente.
Y también es un proceso no necesariamente causal, ya que no va a responder necesariamente al principio causa-efecto. Mas bien,...