Manual de negociacion de ventas

CENTRO DE ESTUDIOS Y CAPACITACIÓN COOPERATIVA R.L.

EMPRESA CERTIFICADA

ISO 9001:2000

NEGOCIACION DE VENTAS

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EMPRESA CERTIFICADA

ISO 9001:2000 INDICE

Introducción……………………………………………………………… 3

Del Autor………………………………………………………………….. 4

Objetivos del documento………………………………………………. 5

1. Importancia de la negociación………………………………….. 6

2. Enfoques de la negociación ……………………………………. 9

3. Proceso de la negociación en ventas

………………………... 15

4. La venta: Análisis conceptual

………………………………… 19

5. El perfil de éxito de un vendedor

…………………………….. 23

6. Cómo vender: Técnicas de ventas

…………………………… 29

7. La negociación en ventas: Conclusiones

………………….. 33

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ISO 9001:2000 INTRODUCCION El presente manual que el CENECOOP R.L. pone a disposición de todos los cooperativistas, pretende abordar el tema de la negociación aplicada a la actividad de las ventas. En un mundo donde el tema de los negocios y el servicio al cliente tienen un valor estratégico en el nivel de competitividad de una organización, el tema de la venta y lanegociación con compradores adquiere una alta importancia para todas la organizaciones cooperativas. Por ello, consciente de ello el CENECOOP R.L. se ha preocupado por desarrollar este tema, al cual le otorga una particular valoración, pues sin un incremento en las ventas será difícil para muchas cooperativas poder seguir operando; pues es la venta la que hace posible la entrada de recursos monetariosnecesarios para la ejecución de los programas de carácter social que estas organizaciones están llamadas a cumplir. El capacitar a los cooperativistas en el “mundo de las ventas”, sin duda alguna deparará en el corto plazo resultados tangibles, sobre todo para aquellas pequeñas cooperativas que luchan por destacar en algún segmento o nicho de mercado. En este sentido, el enfoque cooperativo serásiempre en el cliente, y principalmente en aquel que es asociado. Se debe lograr que se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza en la cooperativa, y que perciba en el vendedor un genuino interés por sus necesidades, deseos, exigencias y expectativas. En no pocas ocasiones, las organizaciones cooperativas fallan en que no han capacitado bien a su personal de ventas, y sea por esta razónque aún mantengan debilidades a la hora de atender bien a su cliente, y por ello no se logren mejores resultados en el cierre de una negociación de ventas. Dado lo anterior, es probable que las causas de la falta de éxito de un vendedor tengan raíces en su personalidad. No se trata de hacer grandes cambios. Pueden hacerse pequeñas y profundas mejorías a lo largo de un programa de capacitaciónpracticando los principios básicos contenidos en este manual, y de esta manera mejorar sus aptitudes para alcanzar el éxito merecido en las ventas. Stéfano Arias Ocampo Gerente

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ISO 9001:2000 DEL AUTOR

Adrián Moya Córdoba, profesor de la Universidad de Costa Rica y de la Universidad Nacional. Graduado en las áreasde Relaciones Internacionales, con una Maestría en Negocios Internacionales.

Posee estudios de post – grado en la Universidad Internacional de la Florida (Miami, Estados Unidos), en la Fundación Getulio Vargas (Río de Janeiro, Brasil) y en el Centro de Estudios Estratégicos (Washington, Estados Unidos).

Se ha desempeñado en organizaciones como el Centro Nacional de Exportaciones e InversionesCENPRO – hoy Procomer), la Coalición Costarricense de Iniciativas de Desarrollo (CINDE), así como asesor y consultor de empresas, instituciones y organizaciones tanto a nivel nacional como internacional.

J. Gerardo Solís Sequeira, M.B.A Director Académico

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OBJETIVOS DEL...