Manual de negociacion multicultural

Introducción

Negociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan en un entorno internacional y, sin duda, la más decisiva para valorar los resultados obtenidos. Si a ello añadimos las grandes diferencias que existen en la cultura empresarial de los distintos países tendremos la justificación de por qué es tan importante poseer y perfeccionar las habilidadesnegociadores cuando se trata con clientes, proveedores, distribuidores, socios o filiales en el exterior.

La finalidad del presente documento no es otra que ofrecer información clara, concisa y, sobre todo, útil para negociar en tres países que se consideran jugadores activos en la economía global. El manual se plantea como una obra de referencia cuya consulta permite orientar las estrategias ycomportamientos en las negociaciones que se realizan con empresas extranjeras. La información para cada país se estructura en cuatro apartados: datos básicos, entorno empresarial, estrategias de negociación y normas de protocolo. A través de una lectura rápida de cada una de estos apartados, el ejecutivo que viaje por primera vez a un país encontrará unas pautas para mejorar de forma significativasus habilidades negociadoras e interculturales en las entrevistas de negocios.

El aprendizaje acerca de cómo negociar en cada país es una tarea compleja que requiere elevadas dosis de motivación y continuidad; pero también es muy gratificante ya que, finalmente, se trata de profundizar en la relaciones humanas entre personas que tienen un background cultural y profesional muy distinto y que, porotra parte, está lejos de homogeneizarse, a pesar de los efectos de la globalización.

Uno de los principales errores que se detecta en ejecutivos que negocian a nivel intercultural es la falta de adaptación generalizada en un doble sentido: no se adapta a las propuestas y el estilo negociador de la cultura a la que pertenece su interlocutor y no da argumentos poniéndose en la "piel" de losotros. Con esta obra pretendemos situar al lector en una posición mejor para que sea consciente de las diferencias que existen en la forma de negociar en cada país, valore su importancia, y las tenga en cuenta a la hora de tratar con empresas extranjeras. Estamos convencidos de que si lo hace, negociará mejor.



Manual para comunicar o negociar efectivamente con alemanes
I. Datos importantesque hay que conocer de los alemanes

A. Antecedentes

A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin conocimientos plenos. Si no se sabe algo con certeza, es mejor permanecer callado. Hay un refrán que expresa esta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold ("Hablar es plata, callar es oro"). Es importante realizar una investigación previa y tener tanta información como seaposible antes de llegar a una negociación.

B. La Alemania actual

Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, con un elevado poder adquisitivo y renuencia al riesgo. Es un mercado maduro y muy saturado.

Aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán homogéneo, no hay que olvidar que es un país federal con dieciséis Estados Federados (Länder), once occidentales iníciales ycinco de la antigua Alemania del Este, cada uno con diferencias administrativas y culturales.

La distribución está muy concentrada: las siete primeras empresas, controlan aproximadamente el 70% de las ventas.

C. La relación con el extranjero

Estereotipos y Grupos Étnicos
A los alemanes se les ha calificado bajo ciertos estereotipos que aun existen, tales como:

- Los alemanes bebencerveza todo el tiempo.
- Es un país en el que reina el orden, la puntualidad y la limpieza extremos.
- Los alemanes son fríos y oscos en su trato.
- El comportamiento se rige por reglas y prohibiciones.
- Los alemanes no tienen sentido del humor.

Baviera (Bayer) representa al estereotipo alemán que se ve en las películas, hombres con sombreros verdes de fieltro y plumas, pantalones cortos...