Manual De Objeciones

MANUAL DE OBJECIONES |
ANALISIS Y PROPUESTA PARA EL MANEJO DE ARGUMENTOS MÁS FRECUENTES REALIZADOS POR CLIENTES. |
Cerámica Gladymar S.A. |

INDICE

OBJETIVO…………………………………………….…………………………….………………..3
QUE ES UNA OBJECION ……………………..………………………………………………..3
EJEMPLOS DE OBJECIONES………………………………………………………….……….3
TIPO DE OBJECIONES………………………………………………………………………......4
ENCUESTA: VOZ DEL CLIENTE…………………………………………………………..…5
OBJECIONES MAS FRECUENTES EN GLADYMAR……………………………………6
PRECIO ………………………………………………………………………………………..6
DESTIEMPO …………………………………………………………………………………8
BUSCA DE ALTERNATIVAS DE PRODUCTOS INEXISTENTES…....…….8
CREDITOS ……………………………………………………………………………………8
INDECISION …………………………………………………………………………………8
PRESUPUESTO …………………………………………………………………………….9
ESPACIO EN ALMACEN (DISTRIBUIDORES) ………………………………….9
NOTENGO DINERO EN ESTE MOMENTO (DISTRIBUIDORES) ………9
GARANTIA GLADYMAR ………………………………………………………………………0/1
MANEJO DE OBJECIONES …………………………………………………………………..1/1


OBJETIVO: Dar a conocer los problemas o preocupaciones más frecuentes que nuestros clientes enfrentan que impiden concretar una venta y los posibles argumentos que pueden utilizar nuestros vendedores para convencerlos.

OBJETIVO: Dar aconocer los problemas o preocupaciones más frecuentes que nuestros clientes enfrentan que impiden concretar una venta y los posibles argumentos que pueden utilizar nuestros vendedores para convencerlos.

QUE ES UNA OBJECION?
QUE ES UNA OBJECION?

* Dudas u obstáculos que le impide al cliente tomar una decisión.
* Falta de información que el cliente cree necesario para decidir.
*Demostración de interés por parte del cliente.
* Evidencia que el cliente está interesado en mi producto.
* SI definitivamente ha decidido no comprarnos, lo diría deliberadamente sin tantas vueltas.
* Una señal de compra.
* Mala información o percepción que tiene el cliente hacia mi producto/servicio/vendedor.
* Sin objeciones no hay venta.
EJEMPLOS DE OBJECIONES
EJEMPLOSDE OBJECIONES
Nota: Una objeción es como un iceberg, por debajo hay mucho más. No respondamos por responder, averigüemos cual es la verdadera preocupación que tiene nuestro cliente.

1. Te compraría pero no estoy seguro.
2. Tengo que definirlo con mi esposa, ella es quien decide.
3. Es que no tienen mucha variedad y esos coloresestán pasaditos de moda.
4. En “x” tienda me lo dan más barato, mire aquí su proforma y sin factura.
5. Es que está muy caro, en los distribuidores me lo dan con mayor descuento.
6. No se si este producto es el que necesito para mi terraza, lo consultare con mi arquitecto.
7. Estamos a 3 meses de necesitarlo.Todavía estamos techando, cuando necesite el material vuelvo.






TIPO DE OBJECIONES:
TIPO DE OBJECIONES:

Clasificación de Objeciones |
FALSAS (3) | VERDADERAS (3) |
Evasivas (falsa)
Son objeciones de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad (ejemplo: «yo no soy el que decide…», o también: «lo consultaré con mi socio…, con mi mujer…, con laalmohada…»). O de reflexión para aplazar la decisión (ejemplo: «me gustaría reflexionar un poco más sobre su oferta…»). De fidelidad (ejemplo: « ¿por qué cambiar de proveedor…?»).  
Pretextos/excusas (falsa)
Las objeciones de pretextos o excusas ocultan las verdaderas objeciones. Suelen ser evidencias de falta de interés, o una simple mentira de parte del cliente. Ejemplos: «tengo mucho stock», «es demasiadocaro…», «mis clientes nunca me piden eso…», «está muy pasado de moda», «no tengo espacio para esto en mi almacén»… Hay que averiguar si el cliente tiene motivos para mentir.  Para ello, debemos realizar preguntas abiertas y descartar las razones por la cual el cliente podría no tener espacio en su almacén y llegar a la razón principal y verdadera del porque no tiene espacio. El...