Manual de programa

Fallas de proyectos de detección y generación de demanda.

Hay, al menos, 5 razones claves por las que muchos proyectos de detección y generación de demanda fallan.
Las consultas de interesadosno necesariamente es demanda.
Las oportunidades de demanda no son calificadas y priorizadas.
La organización de ventas no carga con la responsabilidad.
El seguimiento no es el adecuado.
No hay uncierre del proceso detección y generación de demanda.

Cuatro claves para lograr la satisfacción de nuestro cliente.

CLAVE 1:
Tener una visión compartida sobre la definición de oportunidad dedemanda.
Las oportunidades son un activo de valor para la compañía.
El trabajo en equipo es clave. Cada parte depende de la otra.
Marketing es el proveedor.
Ventas es el cliente.
Los dos administranrecursos de la compañía.
Alineación de expectativas.
Establecer una Definición Universal de Oportunidad (DUO).

CLAVE 2:
Definir el perfil del prospecto ideal (PPI).
Criterios más estándares.Industria o mercado.
Tamaño de la empresa en términos de empleados.
Facturación.
Eventos que impulsan la búsqueda de productos.
Esfera de influencia.
CLAVE 3:
Construir la base de datos.Seleccionar y clasificar aquellos registros que coinciden con el perfil del prospecto ideal.
Utilizar diversas fuentes de información para completar los registros.
Utilizar una herramienta deadministración de contactos.

CLAVE 4:
Manejar la transición desde Marketing a ventas.
Como en una carrera de postas, asegurarse que ventas recibe la oportunidad.
La transición debe estar acordada en elproceso.
Cruzar la preparación/ aspiración del prospecto con las expectativas del equipo de ventas.
No dejar la posta.
En todo momento se debe responder con precisión a la pregunta ¿Quién el dueño de laoportunidad ahora?
Diez pasos para asegurar la inversión
Provea información calificada por cada oportunidad.
Calificar y distribuir inmediatamente las oportunidades “calientes”.
Comunicar la...