Manual De Rehenes

Manual de Negociación y mediación.
Cualquier proceso de toma de decisiones que afecten a dos partes puede
gestionarse como una negociación, y la negociación y su correlato la mediación seconsideran un cruce entre el arte y la ciencia («The Art & Science of Negotiations» Raiffa,
Howard de la Harvard Business School) existiendo en España una Asociación de
Negociadores y Mediadoresprofesionales (ASNEME).
¿Qué a que viene este pegote publicitario?. Pues a que, siguiendo este compendio
de técnicas, el resultado del culebrón de Majórica puede ser más feliz que aplicando el de
laReconversión pura y dura.
Uno se cansa de ver
repetirse en la actualidad el
modelo de los homínidos en torno
a la charca de «2001: Odisea del
espacio».
En toda negociación hay
objetivos e intereses (nosiendo
exactamente lo mismo), unos
manifiestos y otros ocultos. Hay
partes directamente involucradas
y los denominados “Stakeholders”
o afectados por la decisión, con
más o menos influencia.
Elprimer aspecto clave del
proceso negociador en Majórica es
definir con claridad las partes
implicadas y su capacidad de decisión: distintos accionistas de la empresa, negociadores
en su nombre ytrabajadores y sus diversos representantes y negociadores. Los
stakeholders más visibles: vecinos, comercios y ayuntamiento de Manacor, Consell Insular,
Govern y partidos, medios de comunicación,pagadores de impuestos, etc.
El segundo aspecto consiste en descubrir y poner encima de la mesa los objetivos e
intereses de las partes, más allá de sus declamaciones públicas.
El tercero esestablecer e identificar las estrategias presentes, que
metodológicamente se resumen en dos: la de “Crear Valor” que genera alternativas para
beneficio mutuo bajo la premisa de que todos ganamos y la de“Reclamar Valor” basada
en el supuesto de que sólo hay un pastel a repartir y, aumente o no su tamaño, lo que
uno gana es a costa de lo que pierde el otro. El hábil manejo del binomio es lo que se...