Manual De Ventas Caja De Herramientas

CAJA DE HERRAMIENTAS DE GESTIÓN
PARA MIPYMEs
CAPÍTULO II:
COMO ADMINISTRAR MI EMPRESA: Ventas

Octubre 2002
San Salvador, El Salvador

Caja de Herramientas de Gestión para

C apítulo

- El Salvador (Nivel Empresarios)

II

Como Administrar mi Empresa

INDICE
CAPITULO I: COMO INICIAR
SU NEGOCIO
1. La elección del negocios
1.1 Lo que se gana y lo que se pierde Pág.2
1.2 Losrequisitos del emprendedor Pág.4
1.3 Causas más comunes del fracaso Pág.6
1.4 Tipos de negocios y sus diferencias
básicas
Pág.8
1.5Opciones para los empresarios
MYPE
Pág.9
1.6 Búsqueda del negocio más
adecuado
Pág.10
2. Investigación de mercado
2.1 ¿Qué investigar?
Pág.12
2.2 ¿Dónde y cómo investigar?
Pág.13
2.3 ¿Cuándo investigar?
Pág.14
2.4 ¿Qué hacer con los datos?
Pág.143. Conozca a sus futuro clientes
3.1 Sus futuros clientes
Pág.14
3.2 Su futura competencia
Pág.19
3.3 Sus futuros proveedores
Pág.20
4. Planificación y organización de
los recursos
4.1 El Dinero
Pág.23
4.2 Las personas
Pág.29
4.3 El local
Pág.30
4.4 Los sistemas
Pág.30
5. Cómo producir los bienes
5.1 Las materias primas y materiales Pág.32
5.2 La mano de obra
Pág.32
5.3 Elproceso
Pág.32
5.4 El almacenamiento
Pág.32
6. Registros Básicos
6.1 Registros de producción
6.2 Registros contables
6.3 Registros Financieros
6.4 Registros de Comercialización

Pág.33
Pág.35
Pág.38
Pág.41

7. La comercialización
7.1 El producto
7.2 El precio
7.3 La distribución
7.4 La promoción

Pág.43
Pág.46
Pág.52
Pág.56

8. Las ventas
8.1 El pronostico de ventas
8.2 Lafuerza de las ventas
8.3 La documentación de las ventas

Pág.61
Pág.61
Pág.64

9. Proceso de formalización de la
empresa
9.1 Legalización de la persona natural en el sistema
legal mercantil de la República de El
Salvador
Pág.65
9.2 Legalización de la persona jurídica en el sistema
legal mercantil de la República de El
Salvador
Pág.69
10. Instituciones de Crédito
San SalvadorPág.76
Chalatenango
Pág.84
La Libertad
Pág.85
Sonsonate
Pág.86
Santa Ana
Pág.87
Ahuachapan
Pág.89
Cuscatlan
Pág.91
Cabañas
Pág.91
San Vicente
Pág.92
La Paz
Pág.92
Usulutan
Pág.93
San Miguel
Pág.94
Morazán
Pág.95
La Unión
Pág.95

CAPITULO II: COMO
ADMINISTRAR MI EMPRESA
1. Administración y Finanzas
1.1 Administración de personal
Pág.98
1.2 Contabilidad
Pág.107
1.3Obligaciones tributarias
Pág.119
1.4 Administración de costos
Pág.181
1.5 Finanzas
Pág.192
1.6 Administración de créditos y
cobros
Pág.200
1.7 Pasivo laboral
Pág.232
2. Mercadeo
2.1 Diagnostico de mercadeo
2.2 Ciclo de vida
2.3 Las bonificaciones
2.4 La promoción
2.5 Plan de mercadeo
2.6 Proceso de las exportaciones

Pág.239
Pág.251
Pág.262
Pág.269
Pág.283
Pág.299

3.Ventas
3.1 Administración de ventas
3.2 Análisis ventas vrs. Margen
3.3 Distribución
3.4 Supervisión
4. Producción
4.1 Procesos productivos
4.2 Programas de mantenimiento
de maquinaria y equipo

Pág.316
Pág.329
Pág.331
Pág.342
Pág.357
Pág.373

5. Planeación estratégica
5.1 Análisis de entorno
Pág.388
5.2 Análisis competitivo
Pág.401
5.3 Factores clave de éxito
Pág.412
5.4Análisis FODA
Pág.421
5.5 Opciones estratégicas
Pág.430
6. Dirección
6.1 Trabajo en equipo
6.2 Liderazgo
6.3 Toma de decisiones
6.4 Autoridad y responsabilidad
6.5 Motivación
6.6 Comunicación
6.7 Coaching

Pág.439
Pág.450
Pág.458
Pág.471
Pág.484
Pág.496
Pág.505

Caja de Herramientas de Gestión para

- El Salvador (Nivel Empresarios)

3. VENTAS
3.1 ADMINISTRACION DE VENTAS

•Competitividad

Actualmente vivimos en un mundo cambiante en el cual existen presiones de toda índole. El
fenómeno de la Globalización está modificando la forma de hacer negocios y obligando a las
empresas a desarrollar mejores métodos de comercialización para sobrevivir y obtener el éxito.
Los clientes son ahora más exigentes que antes. Están más conscientes de sus derechos y...