MANUAL DE VENTAS DE GOLOSINAS PARA EMPRESAS DEL SECTOR ALIMENTICIO

MANUAL DE VENTAS DE GOLOSINAS PARA EMPRESAS DEL SECTOR ALIMENTICIO. CASO: COMPAÑÍA NACIONAL DE CHOCOLATES S.A.
DIANA CAROLINA GONZÁLEZ GARCÍA
ANGELA MARÍA RESTREPO ZAMBRANO
ESCUELA DE INGENIERÍA DE ANTIOQUIA
INGENIERÍA ADMINISTRATIVA
ENVIGADO
2009
MANUAL DE VENTAS DE GOLOSINAS PARA EMPRESAS DEL SECTOR ALIMENTICIO. CASO: COMPAÑÍA NACIONAL DE CHOCOLATES S.A.
DIANA CAROLINA GONZÁLEZ GARCÍA
ANGELAMARÍA RESTREPO ZAMBRANO
Trabajo de grado para optar al título de
Ingenieras Administradoras
Mario Alberto Mejía García
Coordinador Nacional Canal Especializado de Golosinas Compañía Nacional de Chocolates S.A.
ESCUELA DE INGENIERÍA DE ANTIOQUIA
INGENIERÍA ADMINISTRATIVA
ENVIGADO
2009
AGRADECIMIENTOS
Queremos expresar nuestro agradecimiento
A Dios, guía y luz a lo largo de nuestra carrera.
Anuestros padres y hermanos, por su dedicación y esfuerzo y por enseñarnos que la perseverancia y la honestidad son claves en el logro de los objetivos.
A nuestro director de trabajo de grado, Mario Alberto Mejía, por su constante compañía, apoyo y asesoría.
A la Escuela de Ingeniería de Antioquia, por su aporte en nuestro desarrollo académico y profesional a lo largo de nuestra carrera.
A los queestuvieron relacionados directa e indirectamente e hicieron valiosos aportes en la realización de nuestro trabajo.
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 13
1. PRELIMINARES ....................................................................................................... 14
1.1 Planteamiento delproblema ............................................................................. 14
1.1.1 Contexto y caracterización del problema ...................................................... 14
1.1.2 Formulación del problema ............................................................................ 14
1.2 Objetivos del proyecto...................................................................................... 15
1.2.1 Objetivo General:.......................................................................................... 15
1.2.2 Objetivos Específicos: .................................................................................. 15
1.3 Marco de referencia ......................................................................................... 15
1.3.1. Manual de ventas en laempresa .................................................................... 15
1.3.2. Información que contiene un manual de ventas. ............................................. 16
1.3.3. Beneficios de tener un Manual de Ventas en las empresas ............................ 17
1.3.4. Aspectos Básicos de la Administración de Ventas .......................................... 18
2. METODOLOGÍA DELPROYECTO .......................................................................... 25
3. DESARROLLO DEL PROYECTO ............................................................................ 26
3.1. Información relacionada con los modelos o manuales de ventas en empresas del sector alimenticio dedicadas a la producción y comercialización de golosinas. ............ 26
3.1.1 Vendedores..................................................................................................... 26
3.1.2 Motivación ....................................................................................................... 32
3.1.3 Elementos diferenciadores en la venta ............................................................ 33
3.1.4 Comunicación............................................................................................... 34
3.1.5 Seguimiento y evaluación ................................................................................ 35
3.1.6 Manual de ventas ............................................................................................ 36
3.2. Guía para la construcción de un manual de ventas en una empresa del sector alimenticio enfocada a la venta de golosinas....