Manual De Ventas

MANUALES PROCEDIMIENTOS
1.1 AREA DE VENTAS
ARTURO PACHECO (PUNTO DE VENTA)
1.-ESTRATEGIA DE MERCADEO
2.-PROSPECCION
3.-VENTA
4.-IMPLEMENTACION
5.-POST VENTA
1.1-ESTRATEGIA DE MERCADEO:
1.1.1.-Mercado de objetivos: Definir claramente nuestros objetivos y perfil del mercado al cual nos estamos dirijiendo. ( tomar en cuenta capacidad de compra)
1.1.2.-Definición de productos y servicios aofertar : Venta y distribución de ATVS, Spyders , repuestos y accesorios Can-am, servicio y mantenimiento preventivo , correctivo de motos de distintas marcas, dándole preferencia y fidelidad a nuestra marca.
1.1.3.-Definir Listas de precios: En el caso de ATVS, Spyders son las que nos asignen de BRP y no son sujetas a cambio, en caso de accesorios y servicios se pueden mover de acuerdo a losclientes (por su potencial de compra, por su fidelidad, por su frecuencia de compra y por su fidelidad)
1.1.4.-Definición del potafolio de la empresa: Se integran una oferta de productos y servicios, en esta visión se fijan las cuotas y márgenes de utilidad de venta de la empresa.
1.1.5.-Definición de eventos y promociones: Se refiere a la forma que se le dará apoyo a los diferentes productos yservicios, los descuentos, material de apoyo publicitario, tipos de clientes que asistirán a los eventos , la logística de los eventos y la frecuencia de los mismos
1.1.6.-Definición de estrategias para la captación de clientes: En esta visión se clasifican en dos, los vendedores que se quedaran en puntos de venta, y vendedores foráneos; actividades que tendrán con cada cliente en especifico,material publicitario de apoyo, y fuerza de ventas en telemarketing.
1.1.7.-Base de datos: Listado de clientes potenciales con los cuales se puede establecer una relación comercial, fuente de información ( clientes de la organización, posibles clientes, recomendaciones, ferias, instituciones, eventos , directorio telefónico como u[***]ltimo recurso).
2.-PROSPECCION:
Se apoya en técnicas de mercadeo,para generar oportunidades de venta, el objetivo de esta fase es calificar al prospecto y decidir si se continua a la fase de venta.
2.1.- Prospección: Eventos, recomendaciones y establecer relaciones de confianza, son algunas técnicas para generar oportunidades dentro del mercado de una manera eficiente.
2.2.-Calificación de un prospecto: Una vez que se establecen las oportunidades se puedecalificar al prospecto para que siga el ciclo de venta o abandonarlo, en este punto es importante generar una ficha técnica del prospecto en donde se obtenga información mas detallada que nos permita cerrar el ciclo de venta.
2.3.-Programación de visitas: Solo para ventas foráneas; Los prospectos una vez calificados de acuerdo al territorio y los canales de distribución, se asigna un sistema deprograma de visitas, esto es un indicador real de la efectividad del vendedor y de la capacidad para generar nuevas oportunidades dentro del mercado.
En esta etapa responde al plan de negocios y estrategias de la organización, así como la habilidad para generar oportunidades por parte de la fuerza de ventas.
3.- VENTA
Aquí es en donde se puede calificar la eficiencia para el cierre deoportunidades, vigilando en todo momento el avance de la venta, cuidando siempre la relación con el cliente.
Dentro de esta fase encontramos:
3.1.-Análisis: En esta fase nos permite escuchar las necesidades del cliente y encuadrarlo dentro de una solución por parte de la organización.
3.2.-Seguimiento: Esta actividad se convierte en algo mas que una simple atención. El objetivo es cuidar por completo larelación con el cliente.
3.3.-Desarrollo de soluciones: En esta fase se le propone al cliente una solución para satisfacer su necesidad, de acuerdo al análisis que ya con anterioridad se ha realizado.
3.4.-Generación de la propuesta económica: Se le ponen números al producto o servicio que se esta ofreciendo.
3.5.-Negociación y cierre: Esta la etapa final con el cliente.
3.6.-Orden de Compra:...