Manual De Ventas
Páginas: 76 (18880 palabras)
Publicado: 21 de octubre de 2011
º
MANUAL PRÁCTICO SOBRE PRODECIMIENTOS EN VENTA
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MANUAL PRÁCTICO SOBRE PROCEDIMIENTOS DE VENTA
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Ficha técnica
Título:
Manual PrácticoSobre Procedimientos de Venta
Autor: Páginas: Año de edición: Edita:
Luis C. Folgado de Torres 52 2007 (1ª Edición). www.formaventas.com, dominio propiedad de Folgado y Soto, S.L. Psje. Generalife, loc. 2, 29631 – Benalmádena (Málaga). Tfno.: 954 42 62 93 Email.: info@formaventas.com – URL: www.formaventas.com
Formato:
Edición para empresas
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Dedicatoria Un profesional de la venta es mucho más que una persona que lleva muchos años vendiendo. Es alguien que se forma, se actualiza y se perfecciona porque ama su profesión y a sus clientes. A todos ellos. Luis C. Folgado de Torres
Psicólogo Industrial – Master en Marketing
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Introducción 1. Laventa como proceso
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Indice 8 10 10 14 18 27 27 27 28 31 33 36 42 51
1.1. La venta es un proceso natural 1.2. La falacia de la profecía que se acaba cumpliendo a sí misma 2. Tipología de la venta 3. Técnicas de venta 3.1. Fases de la venta 3.1.1. Pre-acercamiento 3.1.2. Acercamiento 3.1.3. Calentamiento 3.1.4. Presentación 3.1.5. Resolución de objeciones 3.1.6.El cierre 3.1.7. El seguimiento
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Introducción Todo el mundo piensa que es un buen profesional, pero sólo los vendedores creemos que lo somos porque lo somos. Un médico se forma durante años, como lo hace un arquitecto o un economista. Durante los años de ejercicio siguen en proceso de formación continua, paraestar al día en técnicas procedimientos y sistemas. …¡Y a las empresas les cuesta la vida que sus comerciales acudan con interés a un cursillo de dos días! Cierto, buena parte de la culpa la tenemos los consultores. Tediosas tardes soportando voces monocorde, acaban con las ganas de cualquiera. Profesionales con un currículum que no cabe en un maletín y que no han vendido nada en toda su vida,pretenden enseñar a vender a quienes ya lo hacen con mayor o menor éxito. Este manual parte de la experiencia en ventas más directa. Durante años he acompañado a más de nueve mil vendedores a realizar sus entrevistas diarias con sus clientes. Y he aprendido mucho, lo demás se lo debo a los cursos que recibí y los libros de venta que leí. Porque, en ocasiones, no hay mejor práctica que una buenateoría. Este manual se escribe con esa intención. Abordando la práctica y los ejemplos más reales, pero sin salirse de la ortodoxia que debe acompañar a la venta durante todo su proceso. Usted tiene sus propias tácticas y estas son preciosas, sobretodo cuando se le van añadiendo ideas, procedimientos y técnicas que las mejoran y potencian. No cambie su forma de vender, pero no olvide actualizarse.Espero, de corazón, que este manual le ayude.
El Editor
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1. La venta como proceso.
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1. La venta como proceso.
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Muchos de los vendedores que conozco atribuyen buena parte de sus ventas a la buena suerte. Por contrario,cuando durante cierto tiempo sus ventas merman lo achacan a “una mala racha”. “Tengo mi corbata de la suerte, para ventas difíciles” comentaba durante el curso uno de mis alumnos. Otros llenan sus despachos con amuletos (brujitas y cosas así) con la esperanza de que las ventas afloren. El vendedor se pasa la vida realizando falsas atribuciones causales sobre los motivos reales de las ventas que ha...
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1.1. La venta es un proceso natural 1.2. La falacia de la profecía que se acaba cumpliendo a sí misma 2. Tipología de la venta 3. Técnicas de venta 3.1. Fases de la venta 3.1.1. Pre-acercamiento 3.1.2. Acercamiento 3.1.3. Calentamiento 3.1.4. Presentación 3.1.5. Resolución de objeciones 3.1.6.El cierre 3.1.7. El seguimiento
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