Manual De Ventas

GESTIÓN
DE
VENTAS
Versión 1.0

Desarrollo de Negocios con enfoque
de Mercadotecnia
UGAC Mercadotecnia y Ventas
M tro.Ernesto Jardon Salazar

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ÍNDICE
Objetivo de la materia: El alumno diseñará un plan de ventas a partir de un
análisis de indicadores de mercado y de los requerimientos de perfiles para el mejor
desempeño de la fuerza de ventas.

UNIDAD 1.
Planificación delárea de Ventas
1. Organización del Depto. De Ventas
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5

Tipos de organización
Localización de las ventas dentro de la estructura mercadológica.
Características y perfil del vendedor
Funciones del área de ventas
Tipología del cliente

2. Organización de la fuerza de ventas
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5

Reclutamiento
Selección
Inducción
Capacitación
Desarrollo

3Asignación de territorios
3.1 Asignación de territorios
3.2 Elaboración de rutas
3.3 Asignación de Cuotas

4 Manual de la fuerza de Ventas
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5

Identificación en la estructura orgánica
Objetivo del departamento
Descripción de Productos y Servicios
Políticas de Venta y Servicio
Diagrama de Comunicación
4.6 Descripción de Puestos y Funciones

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UNIDAD 2.Pronósticos y Presupuestos
1. Métodos cualitativos para el pronóstico de ventas
1.1
1.2
1.3
1.4

Método Delphi
Opinión de la fuerza de ventas
Opinión ejecutiva
Sondeo de encuestas

2. Métodos cuantitativos para el pronóstico de ventas
2.1
2.2
2.3
2.4

Promedios móviles simple y ponderado
Alisamiento exponencial
Regresión lineal
Cálculo Factorial

3. Presupuesto de gasto de ventas3.1 Tipos de presupuesto
3.2 Procedimientos
3.3 Niveles de presupuesto

UNIDAD 3.
Crédito y Cobranza
1. Políticas de Venta a Crédito
1.1 Crédito
1.2 Políticas de crédito (plazo, límite de crédito, condiciones de pago, y solicitud de
crédito)

2. Contratos Mercantiles (Tipos y características)
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6

Franquicia
Contrato de Agencia
Contrato Comisión MercantilContrato Compraventa Mercantil
Contrato Mediación y Mandato
Contrato de Transporte Terrestre
2.6.1 Transporte Cosas
2.6.2 Transporte Personas
2.7 Contrato Depósito

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2.8 Contrato Préstamo Mercantil
2.9 Contrato Leasing
2.10 Contrato Seguro
2.11 Contrato Factoraje
2.12 Contrato Compañía Mercantil

3. Instrumentos de Crédito
3.1 Cheque
3.2 Letra de Cambio
3.3 Pagare
3.4 Líneade Crédito
3.5 Carta Factura
3.6 Vale
3.7 Crédito Hipotecario
3.8 Papel Comercial
3.9 Contra-recibo
3.10 Acciones
3.11 Bonos
3.12 Arrendamiento Financiero
3.13 Factoraje
3.14 Carta Fianza

UNIDAD 4.
Fuerza de Ventas
1. Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas
1.1 Cuota de Ventas
1.2 Cartera de Clientes
1.3 Agenda de Prospectos
1.4 Territorio cubierto
1.5 Eficiencia dePresupuesto

2 Dirección y Motivación
2.1 Métodos de Supervisión
2.2 Uso de Incentivos

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UNIDAD 1
Planificación Del área de Ventas
Objetivo: El alumno determinará las necesidades de recursos humanos,
materiales y técnicos para realizar una planeación de ventas.
Competencia: Administrar el proceso de ventas mediante estrategias,
técnicas y herramientas adecuadas, para contribuir aldesarrollo de la
organización.
Administrar el proceso de compras y control de suministros, a través de
las políticas y procedimientos de la organización, y técnicas de
control de inventarios y almacenamiento; para asegurar su
disponibilidad.
Temas:
1. Organización del departamento de ventas
2. Organización de la Fuerza de Ventas
3. Asignación de territorios
4. Manual de la fuerza de Ventas6

1.Organización del Depto. De Ventas
1.1 Tipos de Organización
El departamento de ventas se encarga de persuadir a los mercados de la existencia de un
producto, valiéndose de su fuerza de venta o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas
acordes con el producto que se desea vender.

Fuerza de Ventas
“Conjunto de recursos humanos y materiales que se dedican a tareas...