Manual de ventas

¿Cómo evaluamos el desempeño  de nuestra  organización?
     
   

 

Caso de una red de agro exportación 

Lima, 2008 
 

 

PRESENTACIÓN 

Este  documento  está  dirigido  a  grupos  de  productores  agrarios  organizados con fines de exportación, estén ya exportando o en vías  de  hacerlo.  A  esta  forma  de  organización  y  sus  alcances,  les  deno‐minamos red de agro exportación. Atiende la inquietud de la orga‐ nización  expresada  en  las  preguntas:  ¿cómo  estamos?  y    ¿en  qué  podemos mejorar? La presentación es sencilla de aplicar, la evalua‐ ción es cualitativa, y sienta las bases de un desarrollo más elaborado  en el futuro.  El contenido parte de la consideración de que nadie mejor que los propios integrantes de la red conocen la información de la organiza‐ ción, la cual los llevará a identificar su situación y tomar las medidas  indispensables  para  mejorar.  Saber  de  esta  situación  y  orientar  su  futuro, lo denominamos medir o evaluar el desempeño de la orga‐ nización o red.  En  todos  los  casos  la  organización  avanza.  El  propósito  de  la  pro‐ puesta de evaluación es saber cómo es ese avance y en qué aspec‐tos se puede mejorar. La base de la respuesta es sencilla: necesita‐ mos que avance en dos pies y que disponga y utilice en forma ren‐ table los recursos financieros. De esta manera decimos que su des‐ empeño es equilibrado. Y que la vida en la organización es placente‐ ra.  ¿Qué  significa  avanzar  en  dos  pies?  De  una  parte,  tener  un  buen  comportamiento  (frente  a  la  propia  organización,  y  en  su  relación con  los  demás).    De  otra  parte,  realizar  una  gestión  empresarial  eficiente (tener claro el rumbo, manejar bien los recursos, resolver  adecuadamente los problemas, presentarse claramente al mercado,  mantener  una  información  y  comunicación  interna  y  externa  ade‐ cuada, entre otros aspectos). Sabemos que estamos avanzando bien si nuestro comportamiento y nuestra gestión tienen un alto nivel.  ¿Qué  significa  el  manejo  rentable  de  los  recursos  financieros?  En  primer  lugar,  disponer  de  ellos,  preferentemente  tener  recursos  propios  para  el  capital  de  trabajo.  Constatar  que  los  resultados  fi‐ nancieros  indican  que  los  estamos  manejando  adecuadamente.  Y  que crecemos de acuerdo a nuestros propósitos.  ¿En  qué  forma  presentamos  la  metodología de  evaluación?  La  podemos  aprender  a  través  de  reuniones  y  discusiones,  al  tiempo  que efectuamos la evaluación del desempeño de la organización.     
¿En qué cuadrante estamos? El alcan‐ zar  el  de  la  derecha  superior  es  un  propósito  básico,  y  el  superarse  de‐ ntro de él, un objetivo permanente.  Avanzar en dos pies y en forma renta‐ ble,  es  la  base  del  equilibrio de  la  or‐ ganización. 

   

 

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¿QUIÉNES SOMOS? 
CONVOCATORIA Y AGENDA  Asamblea de la organización  Tema: Evaluación del desempeño de la organi‐ zación. 

Somos  una  organización  de  productores  agrarios.  Nuestra  actividad  principal  es  la  exportación,  la  cual  hacemos  desde  hace  algunos años. Nuestra impresión es que cada vez adquirimos una mayor soli‐ dez,  y  nuestras  mayores  expectativas  se  orientan  a  mejorarla  y  a  seguir avanzando en nuestra actividad.  Estamos  convocados  en  Asamblea  como  una  primera  reunión  para  discutir sobre nuestra situación, conocer de nuestros puntos críticos,  e indagar sobre una forma básica de evaluarnos en forma integral.  Sobre nuestra situación Los directivos aprecian la situación de nuestra organización a través  de algunas variables, de la siguiente manera en forma resumida.  • Respecto a las relaciones entre los integrantes de la orga‐ nización, el informe indica que son cordiales, aunque con  algunas muestras de individualismo.  Sobre nuestras líneas de producción, hay dudas sobre con‐ tinuar alentando el cambio a la agricultura orgánica debi‐...