Manual del vendedor

Instituto Politécnico Nacional
CECyT 14 “Luis Enrique Erro Soler”

Alumnos:
* Cordero guzmán Nely Alejandra
* López Díaz Diana Laura
* Pérez Ortiz Lizbeth
* Sánchez Martínez Mariana
* Sotelo Bizarro Antonio
Materia:
* Supervisión de ventas
Profesora:
* Lic. Elihut Yazmin García Figueroa
Grupo:
* 5IM5
Fecha de entrega:
* 7 de septiembre del 2009
Trabajo:
Manual delvendedor

INDICE

Introducción ………………………………… 3
Desarrollo del tema ……………………….. 4
* ¿Para qué sirve un manual de ventas?.. 4
* ¿Cómo utilizar el manual? ................ 5
* Información de interés …………….…… 5
* El asesor comercial…………….………. 7
* El mercado ………………………………. 11
* El cliente………………………………… 11
* Productos y gamas de productos ……. 12
* Política comercial ………………….…..13
* Consideraciones generales …………… 14

Conclusiones……………………………..… 15
Anexos ……………………………………... 21



INTRODUCCIÓN
El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios debido no sólo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresasen la actualidad está en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es precisamente aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo.
En esta situación, justificar la existencia y necesidad del manual es totalmentenecesario ya que lo esencial es que la empresa sea consciente de que al ponerlo en manos del vendedor está contribuyendo a facilitarle una herramienta de trabajo que le ayudará no sólo a alcanzar el éxito en sus gestiones sino a mejorar su «saber hacer». Es por ello por lo que es imprescindible que la empresa transmita al vendedor que el manual no es el fin, sino el medio para lograr esta meta,que llegará siempre y cuando las directrices expuestas sean llevadas a la práctica.

En la actualidad, toda compañía debe considerar la venta y su proceso como una técnica perfectamente estructurada y organizada hacia un objetivo final. Por tanto, las empresas están obligadas a ofrecer a su red de ventas un instrumento que permita un mejor conocimiento de ella misma, el entorno y el producto. Estaherramienta es el manual del vendedor, el cual permitirá homogeneizar su fuerza de ventas, además de dar unas pautas de comportamiento y un amplio conocimiento para realizar mejor la labor. Lógicamente el soporte del mismo puede estar reflejado en papel o informáticamente a través del portátil.
Debido al carácter práctico y general de este capítulo, daremos unas pautas pormenorizadas sobre loscontenidos, a modo de guía, que deben incluirse. Evidentemente, todo manual ha de ser adaptado a las características del producto y del mercado hacia el que va dirigido. Principalmente, han de tratarse, al menos, los siguientes temas:
* Introducción.
* Información de interés.
* El asesor comercial.
* El mercado.
* El cliente.
* Los productos y gama de productos.
* Lapolítica comercial.
* La organización comercial.
* Nuevas tecnologías.
* Consideraciones generales del manual.
A continuación indicamos un modelo teórico práctico que nos debe servir para realizar el de nuestra empresa.
¿Para qué sirve un manual de ventas?
El manual del vendedor debe ser un documento vivo, actual y de consulta. No se trata de alabar los logros alcanzados, sino que suenfoque sea eminentemente práctico. No puede considerarse como documento cerrado, ya que el propio dinamismo de la empresa, así como la evolución que experimente el mercado irán indicando una serie de cambios que han de ser introducidos en el momento que se considere oportuno.
El objetivo prioritario que tiene la compañía al poner en manos del vendedor el manual es beneficiarle a nivel personal, ya...