Manual Del Vendedor
Páginas: 53 (13125 palabras)
Publicado: 1 de noviembre de 2012
MARKETING: MANUAL DEL VENDEDOR
©1995
Por Jorge Luis Sánchez (1)
INTRODUCCIÓN Creemos que con este manual podemos aportar nuestra experiencia en ventas (casi un millar de vendedores entrenados y capacitados) para que usted cuente con una herramienta que le permita competir mejor. Nuestra experiencia indica que nadie puede aprender leyendo un artículo, un manual, un libro o haciendo uncurso, todo lo que necesita saber sobre la venta. Tampoco puede hacerlo en uno o dos años. Lo que si puede hacer, y ese es nuestro objetivo, es comenzar el aprendizaje, que es largo y apasionante. No obstante al tratarse de un mensaje a distancia sólo usted podrá evaluar los resultados de su aplicación. Sin duda, existirán inquietudes. Es más, lo instamos a enriquecer el entrenamiento cuestionando,aportando ideas y/o consultándonos por e-mail cuando lo crea necesario. Nuestra actitud es "Activa" y "Participativa" dedicada a generar un sentimiento de "Pertenencia" del profesional de venta con la empresa a la que representa.
QUÉ ES LA VENTA La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial para que adquiera un producto/servicio que satisfaga susnecesidades. Es una profesión que se remonta a épocas remotas y los cambios que ha tenido y tendrá tienen que ver con el mercado de actuación, lo que actualmente se denomina venta orientada al marketing. La venta es una de las áreas del Marketing y, al igual que la parte visible de un iceberg, en la mayoría de los casos "no" es la más importante. El Dr. (Phd) Peter Drucker, uno de los más grandesConsultores de Empresas que el mundo haya conocido hasta ahora, definió en 1973: "La finalidad del Marketing consiste en hacer superflua la venta, o sea conocer y
entender tan bien al Cliente que el producto o servicio satisfaga sus necesidades y se venda prácticamente sin promoción o publicidad".
MARKETING: MANUAL DEL VENDEDOR por Jorge Luis Sánchez – Pág. 1 de 35 TECSIMA S.A. Consultora enMarketing, Sistemas de Gestión y Calidad www.tecsima.com.ar
EL VENDEDOR ES UN PROFESIONAL Debido a la variedad y complejidad creciente de los productos y servicios, a las mayores exigencias de los clientes, a la competencia y en general a la, que se ha dado en llamar, "Guerra de los Mercados" un vendedor debe ser, sin dudas, un verdadero profesional.
REQUISITOS BÁSICOS DE UN VENDEDOR Podemosresumirlos en tres grandes grupos: 1. Conocimientos 2. Habilidad 3. Actitud 1. Conocimientos El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre:
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• • • •
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La empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia, objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, organigrama con nombres y apellidos, funciones y procedimientos, estructuraeconómico-financiera, línea de productos y volumen de ventas. Los productos: proceso íntegro de fabricación (cuando se trate de bienes), usos, aplicaciones, fortalezas y debilidades. Los clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hábitos de compra, etc... La competencia: identificación, estrategias y políticas, participación en el mercado, fortalezas y debilidades, etc... El proceso de la venta: cómocaptar la atención, como despertar el interés del cliente, la demostración del producto, cómo despertar el deseo, cómo contrarrestar objeciones y cómo rematar la venta. Los métodos de trabajo y responsabilidades: distribución del tiempo entre cartera real y potencial, reglamento de vendedores, manejo de la cuenta de gastos, notas de pedido, contratos, informes, memorandums, plan de visitas, reuniónde ventas, etc...
2. Habilidad Los vendedores profesionales deben tener habilidad para:
• • • • •
Indagar. Escuchar. Comunicar. Asesorar. Convencer.
MARKETING: MANUAL DEL VENDEDOR por Jorge Luis Sánchez – Pág. 2 de 35 TECSIMA S.A. Consultora en Marketing, Sistemas de Gestión y Calidad www.tecsima.com.ar
3. Actitud Los vendedores profesionales deben realizar su trabajo con:
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©1995
Por Jorge Luis Sánchez (1)
INTRODUCCIÓN Creemos que con este manual podemos aportar nuestra experiencia en ventas (casi un millar de vendedores entrenados y capacitados) para que usted cuente con una herramienta que le permita competir mejor. Nuestra experiencia indica que nadie puede aprender leyendo un artículo, un manual, un libro o haciendo uncurso, todo lo que necesita saber sobre la venta. Tampoco puede hacerlo en uno o dos años. Lo que si puede hacer, y ese es nuestro objetivo, es comenzar el aprendizaje, que es largo y apasionante. No obstante al tratarse de un mensaje a distancia sólo usted podrá evaluar los resultados de su aplicación. Sin duda, existirán inquietudes. Es más, lo instamos a enriquecer el entrenamiento cuestionando,aportando ideas y/o consultándonos por e-mail cuando lo crea necesario. Nuestra actitud es "Activa" y "Participativa" dedicada a generar un sentimiento de "Pertenencia" del profesional de venta con la empresa a la que representa.
QUÉ ES LA VENTA La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial para que adquiera un producto/servicio que satisfaga susnecesidades. Es una profesión que se remonta a épocas remotas y los cambios que ha tenido y tendrá tienen que ver con el mercado de actuación, lo que actualmente se denomina venta orientada al marketing. La venta es una de las áreas del Marketing y, al igual que la parte visible de un iceberg, en la mayoría de los casos "no" es la más importante. El Dr. (Phd) Peter Drucker, uno de los más grandesConsultores de Empresas que el mundo haya conocido hasta ahora, definió en 1973: "La finalidad del Marketing consiste en hacer superflua la venta, o sea conocer y
entender tan bien al Cliente que el producto o servicio satisfaga sus necesidades y se venda prácticamente sin promoción o publicidad".
MARKETING: MANUAL DEL VENDEDOR por Jorge Luis Sánchez – Pág. 1 de 35 TECSIMA S.A. Consultora enMarketing, Sistemas de Gestión y Calidad www.tecsima.com.ar
EL VENDEDOR ES UN PROFESIONAL Debido a la variedad y complejidad creciente de los productos y servicios, a las mayores exigencias de los clientes, a la competencia y en general a la, que se ha dado en llamar, "Guerra de los Mercados" un vendedor debe ser, sin dudas, un verdadero profesional.
REQUISITOS BÁSICOS DE UN VENDEDOR Podemosresumirlos en tres grandes grupos: 1. Conocimientos 2. Habilidad 3. Actitud 1. Conocimientos El vendedor profesional debe tener conocimientos sobre:
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La empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia, objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, organigrama con nombres y apellidos, funciones y procedimientos, estructuraeconómico-financiera, línea de productos y volumen de ventas. Los productos: proceso íntegro de fabricación (cuando se trate de bienes), usos, aplicaciones, fortalezas y debilidades. Los clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hábitos de compra, etc... La competencia: identificación, estrategias y políticas, participación en el mercado, fortalezas y debilidades, etc... El proceso de la venta: cómocaptar la atención, como despertar el interés del cliente, la demostración del producto, cómo despertar el deseo, cómo contrarrestar objeciones y cómo rematar la venta. Los métodos de trabajo y responsabilidades: distribución del tiempo entre cartera real y potencial, reglamento de vendedores, manejo de la cuenta de gastos, notas de pedido, contratos, informes, memorandums, plan de visitas, reuniónde ventas, etc...
2. Habilidad Los vendedores profesionales deben tener habilidad para:
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Indagar. Escuchar. Comunicar. Asesorar. Convencer.
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3. Actitud Los vendedores profesionales deben realizar su trabajo con:
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