Manual Del Vendedor

3.2 El manual del vendedor
Tanto por el desarrollo creciente y dinámico que vuelve a tener la empresa en general, como por la competitividad establecida en estos momentos dentro del mercado, las empresas se ven obligadas a establecer un perfeccionamiento a todos los niveles, de cara a superar lo logrado y alcanzar ambiciosos objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.
Las empresaslíderes no solo quieren seguir manteniendo ese privilegiado puesto, sino también dotar de los conocimientos y herramientas de trabajo suficientes a las diferentes estructuras comerciales, para que en un momento determinado y frente a nuevas posibilidades de mercado, se tenga plena conciencia, por parte de todo el equipo humano, del reto que puede suponer y la responsabilidad que se debe adquirir.Pasaron ya los años en los que la venta era un proceso relativamente fácil, ya que estaba orientada básicamente a cubrir necesidades primarias enmarcadas en un entorno competitivamente débil. En la actualidad, toda compañía debe considerar la venta y su proceso como una técnica perfectamente estructurada y organizada hacia un objetivo final. Por tanto, las empresas están obligadas a ofrecer a sured de ventas un instrumento que permita un mejor conocimiento de ella misma, el entorno y el producto. Esta herramienta es el manual del vendedor, el cual permitirá homogeneizar su fuerza de ventas, además de dar unas pautas de comportamiento y un amplio conocimiento para realizar mejor la labor. Lógicamente el soporte del mismo puede estar recogido en papel o a través del soporte tecnológicoadecuado.
Evidentemente, todo manual ha de ser adaptado a las características del producto y del mercado hacia el que va dirigido. Principalmente, han de tratarse, al menos, los siguientes temas:
A. INTRODUCCIÓN.
B. INFORMACIÓN DE INTERÉS.
C. CÓMO DEBE SER EL ASESOR COMERCIAL.
D. EL MERCADO.
E. EL CLIENTE.
F. LOS PRODUCTOS Y GAMA DE PRODUCTOS.
G. LA POLÍTICA COMERCIAL.
H. LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL.
I.NUEVAS TECNOLOGÍAS.
J. CONSIDERACIONES GENERALES DEL MANUAL.
Si nos centramos en una empresa que opera exclusivamente en la red, tendríamos que adaptar los diferentes temas al mundo digital. A continuación indicamos un modelo teórico práctico que nos debe servir para realizar el de nuestra empresa.
A. Introducción
El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambiosdebido no solo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.
Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad está en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es precisamente aquídonde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un gran protagonismo.
En esta situación, justificar la existencia y necesidad del manual es totalmente necesario ya que lo esencial es que la empresa sea consciente de que al ponerlo en manos del vendedor está contribuyendo a facilitarle una herramienta de trabajo que le ayudará no solo a alcanzar eléxito en sus gestiones sino a mejorar su «saber hacer». Por tanto, es imprescindible que la empresa transmita al vendedor que el manual no es el fin, sino el medio para lograr esta meta, que llegará siempre y cuando las directrices expuestas sean llevadas a la práctica.
¿Para qué sirve un manual de ventas?
El manual del vendedor debe ser un documento vivo, actual y de consulta. No se trata de alabarlos logros alcanzados, sino que su enfoque sea eminentemente práctico. No puede considerarse como documento cerrado, ya que el propio dinamismo de la empresa, así como la evolución que experimente el mercado irán indicando una serie de cambios que han de ser introducidos en el momento que se considere oportuno.
El objetivo prioritario que tiene la compañía al poner en manos del vendedor el...