Manual estrategias de ventas (clinica)

INTRODUCCIÓN

¿POR QUE COMPRA LA GENTE?

Es tanto el nombre de esta parte de nuestro curso como una pregunta para cuya respuesta los comerciantes han gastado millones de dólares. Cuanto más tratamos de analizar las motivaciones de la gente y cuántas más teorías formulamos de su comportamiento, más nos damos cuenta de que estamos tratando con individuos que tienen historia y perspectivasdiferentes. Sin embargo, para poder tener éxito en los negocios, es necesario entender el comportamiento del consumidor.

Examina este asunto haciendo énfasis en las diversas razones psicológicas que motivan a la gente a comprar en los sitios de comercialización, ya sean minoristas o industriales. En el mercado minorista, veremos las etapas específicas por las que pasa la gente cuando compra yalgunos de los factores que pueden afectar sus decisiones. También veremos la nueva relación que se ha desarrollado entre el comprador industrial y el vendedor; una relación que se ha desarrollado entre el comprador industrial y el vendedor; una relación que augura éxitos para el comercio.

Aunque vivimos en una civilización construida sobre la base de la compra y la venta, esta pregunta ha rondadouna y otra vez en las mentes de todos aquellos que estamos relacionados con el mundo de los negocios. En los días en que todo era más sencillo, los economistas tenían una clara opinión del porqué: El comprador tiene un conocimiento completo de sus necesidades y elige el producto que le proporcione la máxima utilidad para los recursos asignados.

Y así permaneció el pensamiento económico hasta elestablecimiento de la psicología y la introducción, por parte de Sigmund Freud, de una visión mucho más compleja de la motivación humana: "Somos impulsados por exigencias irracionales...que emanan del inconsciente...y que son, en gran medida, producto de la represión sexual". Otros pensadores refinaron las teorías de Freud, resaltando que la represión sexual no era la única causa de estasexigencias inconscientes.

Carl Jung "El instinto sexual es sólo uno de los muchos que nos presionan a buscar una satisfacción desde dentro". Abraham Maslow: "Luchamos por satisfacer una jerarquía de necesidades, desde la simple supervivencia hasta la última realización personal".

Este pensamiento transformó nuestra manera de ver las necesidades y deseos humanos; apelando a las necesidadesinconscientes de la gente, creamos no sólo una enorme variedad de productos y servicios, sino una variedad de formas para hacer publicidad.

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1. LA COMUNICACIÓN CON LOS FUTUROS CLIENTES

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Hoy en día, el comprador potencial es objeto de investigaciones sofisticadas a nuestra disposición, sabemos realmente por qué compra la gente.

Sommerby Dowst, Editor en Jefe de la revista Purchasingduda de " si alguna vez habrá una sola teoría que incluya todos los propósitos y que sea universalmente satisfactoria sobre la conducta del comprador", ya que estamos tratando con esa criatura tan impredecible que es el ser humano.

Pero Dowst nos dice que existe una manera útil de mirar el proceso de compra: la visión del comprador como alguien que está atrapado en un complejo proceso desolución de problemas.

La primera etapa en el proceso de solución de problemas es la de analizar la situación. Encontramos a El cliente que está de pie con su esposa frente a su carro que se ha parado. Notan que esto les está sucediendo constantemente.

La segunda etapa, definir el problema, aparece cuando El cliente decide que es el momento de comprar un automóvil nuevo.

La tercera etapa en elproceso de solución de problemas es la de explorar las soluciones alternativas. Observamos a El cliente y su esposa mientras se pasean por la sala de exhibición de un distribuidor de automóviles, con obvio placer.

Pero en la cuarta etapa, la de comparar y evaluar las alternativas la complejidad de las opciones puede crear frustración y ansiedad. Estos sentimientos se ven claramente en el...