Manual IPV



Test de Aptitud para las Ventas

La aplicación del  test IPV (Inventario de personalidad para vendedores) en los puesto de venta y comercial
Cuando los empresarios buscan buenos vendedores utilizan estos instrumentos de selección de personal, el IPV. EL test de ventas IPV es un test orientado a la evaluación de determinados rasgos de la personalidad que son buenos para los puestos de venta yde comercial. Este test utiliza una serie de ítems basado en actividades de la vida cotidiana. Entre las instrucciones dadas se recomienda contestar con sinceridad a las preguntas, pero no debemos olvidar que el objetivo del test es medir una serie de factores relacionados con el puesto de trabajo a ocupar.
Alcance
A pesar de que muchos dudan de su validez real, este test diseñado en París en elaño 1977, es utilizado ampliamente en los procesos de selección de personal de América Latina. El test IPV está dentro de los test de personalidad y competencias.
Recomendaciones
El test IPV no tiene soluciones correctas o equivocadas, sino que el resultado favorable o desfavorable viene determinado por las necesidades del puesto de trabajo a cubrir. Por ejemplo, en algunos departamentos de ventasorientados hacia la atención al usuario, se valorará la capacidad de adaptación y la sociabilidad, mientras que en otros destinados a la captación de nuevos clientes, se valorará la agresividad. Para contestar favorablemente el test, hay que ponerse en la situación de un trabajador del puesto al que pretende optar, y decidir cuál sería su reacción, y no la que le parezca en términos generales lamás adecuada, puesto que lo que es válido para un puesto de vendedor en una tienda o supermercado, puede no ser lo más adecuado en un departamento de ventas de una compañía internacional, donde la competencia es extrema.


Factores que analiza IPV
La prueba psicométrica de ventas IPV analiza una serie de factores o rasgos de la personalidad que deben estar presentes en el buen vendedor, podríamosdecir que mide las aptitudes psicológicas que se buscan en un buen comercial. Esta variedad de factores que analiza el IPV orientan a la adecuación de los candidatos en el perfil del puesto de venta y comercial. A continuación explicamos el listado de factores de la personalidad que mide el test IPV:
Disposición General para la Venta (DGV).
Es el índice de los buenos vendedores. Se fundamenta enla capacidad de sociabilidad y de persuasión con respecto al cliente, así como en la seguridad, control de sí mismo y cierta puntuación al alza de agresividad. Digamos que este índice es una media del resto de factores analizados, y por tanto, se considera un buen indicador  de las aptitudes de venta, en términos generales.
Receptividad.
La receptividad es muy valorada en los servicios depostventa, realización de pedidos, atención a los usuarios. Las puntuaciones altas en receptividad están influenciadas por la capacidad de control, la empatía (ponerse en el lugar de los demás, escucha activa, comprensión) y por la flexibilidad en la adaptación a diferentes clientes y situaciones. En las empresas donde se busca la creatividad y la innovación, se valorará más la recepción que en lasempresas donde se siguen normas y protocolos estándar de captación de clientes. Las dimensiones específicas de la receptividad en la selección de comerciales y puestos de venta,  son las siguientes:
1. Comprensión: la comprensión muestra el nivel de empatía y la capacidad para las relaciones humanas, así como la capacidad para asimilar nuevas situaciones y contextos con cierta agilidad.

2.Adaptabilidad: valora la flexibilidad en el desempeño de roles, la capacidad de romper con los esquemas rígidos y someterlos a los cambios que requiera cada situación o persona en particular.




3. Tolerancia a la frustración: valora la capacidad para soportar acciones que resultan frustrantes, la desviación de las propias intenciones o deseos, la capacidad para asumir los fracasos y recuperarse, la...