Manual

Teorias de la conducta del consumidor |
CONCEPTO (SCHIFFMAN Y KANUT): “Comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideasque esperan que satisfagan sus necesidades”.RESPONDER A: ¿QUIÉN COMPRA? ¿QUÉ COMPRA? ¿CUÁNDO COMPRA? ¿POR QUÉ COMPRA? ¿CÓMO COMPRA? |
Básicamente hay cuatro teorías que de una forma general vamos adescribirlas. Cada teoría se centra en un campo de la realidad, por lo que sus explicaciones sobre la conducta del consumidor, son complementarias.Teoría racional-económica: El consumo tiene unarelación directa con los ingresos .Se elige entre las posibles alternativas y buscando la mejor relación calidad-precio. Ello implica conocimiento por parte del consumidor de todas las implicaciones quese le presentan y capacidad crítica. Se basa en la visión del individuo como un ser racional. Concepto que es válido respecto a ofertas rebajas,y promociones. Pero este enfoque no es capaz de explicarcómo se forman las preferencias de un producto, ni cómo cambian en función de la evolución del consumidor.Teoría del aprendizaje: Este enfoque considera que el consumidor está influido por factoreseconómicos y de prestaciones del producto respecto a sus necesidades que producirán un incremento de la conducta de consumo de determinado producto. En este enfoque el concepto de reforzador esfundamental. El estímulo se considera reforzador positivo cuando produce un incremento de la conducta. Una vez que ha probado un producto ya no se arriesga a probar otros . Considera, a diferencia del enfoqueanterior que la conducta de consumo no es totalmente racional. Por haber un componente emotivo de apego o habituación por el consumo de determinado producto. Teoría psicoanalítica: Es una ruptura deforma radical respecto a que el consumidor actúe de forma racional. El consumidor se guía por impulsos internos producto de los conflictos entre las instancias de la personalidad. Entre estas...