Manuales de Ventas

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Gabriel Olamendi

MANUAL DE VENTAS
i El Manual de Ventas es una guía que la empresa habitualmente entrega
a sus vendedores como parte de la formación que éstos reciben.i En el manual suelen incluirse diferentes aspectos de interés
para el vendedor:
a) Empresa:
- Origen y evolución de la empresa.
- Direcciones de sus fábricas y direcciones.
- Características ydatos técnicos de los productos fabricados.
b) Condiciones comerciales:
- Esquema de tácticas de venta, objeciones habituales y argumentario.
- Precios, condiciones de pago, descuentos y rappels.c) Acciones de imagen pública:
- Campañas de publicidad.
- Promociones.
- Actualización de los diseños.
Manual de consulta
i Es una documentación imprescindible para el vendedor.
Un buen manualcompleta la formación del vendedor y aclara dudas
en el momento preciso.
i En algunos productos se manejan datos abundantes y muy precisos:
no basta decir al cliente que nuestro producto es bueno,bonito y barato.
i Hay que precisar:
b Sus características: cotas, tamaños, velocidades, resistencias,...
Índice de un manual sencillo
i Debe tener hojas intercambiables, porque todos los añosdebe revisarse.
i Composición básica:
1.- Presentación de la empresa
2.- Estructura comercial nacional
3.- Estructura comercial internacional
4.- Línea de productos
5.- Argumentos de venta(argumentario)
Desarrollo del argumentario
i La argumentación de ventas está constituida por aquellos atributos de
nuestros productos (bienes, servicios e ideas) que los hace competitivos.
i Esencia delargumentario: Recopilación de ventajas, ordenada de tal
modo que se pueda utilizar en una conversación telefónica o en una
presentación de ventas para aclarar dudas y objeciones.
i Un argumentarioproporciona una respuesta personal a las expectativas
del cliente. Para ser eficaz debe estas diseñado teniendo en cuenta una
doble respuesta: emocional y lógica (o racional).
© Gabriel OLAMENDI...