ManualTecnicasComerciales
Páginas: 66 (16490 palabras)
Publicado: 18 de julio de 2015
MANUAL
DE TÉCNICAS
COMERCIALES
MANUAL
DE TÉCNICAS
COMERCIALES
Esta publicación es una iniciativa de la Escuela de Desarrollo Comercial para Tecnólogos proyecto
liderado por el Instituto de Desarrollo Económico del Principado de Asturias y la Dirección General
de Política de la Pequeña y Mediana Empresa del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio y que
ha contado con la colaboración de:Patrocinadores de la Escuela de Desarrollo Comercial para Tecnólogos:
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Diseño y maquetación: Impact 5
Impresión: Gráficas Summa
Dep. Legal: AS/xxxx/08
Prólogo
1. El concepto de la venta de productos
tecnológicos
2. Concepto de cliente
2.1. Tipología de clientes según su comportamiento
08
16
5. Tratamiento de objeciones
64
5.1. Tipos de objeciones
65
5.2. Las posiblescausas de las objeciones
65
5.3. Tratamiento de las objeciones más comunes
66
19
6. Técnicas de cierre
2.2. Tipología de clientes según sus móviles de
70
compra
23
6.1. Tipologías de cierre
71
2.3. Figuras que afectan al cliente
27
6.2. Preguntas a utilizar en función de su tipología
73
2.4. Segmentación de clientes
29
2.5. El proceso de fidelización
32
2.5.1. Conocimientoexhaustivo del cliente
32
2.5.2. El proceso comercial a llevar a cabo con
7. El proceso de la actividad comercial
76
7.1. Organización de la cartera de clientes
78
7.1.1. Planificación de clientes
78
el cliente
36
2.5.3. El valor que tiene el cliente para la empresa
37
7.2. Preparación de las zonas comerciales
79
38
7.2.1. Realización del plan de visitas
80
7.2.2. Concertación de visitas81
2.5.3.1. El análisis ABC
2.5.4. Las herramientas de gestión que
disponemos para tomar decisiones sobre el
7.1.2. Clasificación de clientes
79
7.3. Preparación de la visita comercial
81
81
cliente
43
7.3.1. Estudio de la ficha de cliente
2.5.4.1.- El plan de fidelización
45
7.3.2. Planteamiento de objetivos de venta al
cliente
82
48
7.3.3. Preparación de la entrevista
83
3.1. Elproceso de la comunicación
49
7.4. Realización de la visita comercial
84
3.2. Los principios de la comunicación
52
7.4.1. Presentación al cliente
84
3.3. La escucha activa
53
7.4.2. Determinación de necesidades
87
3.4. El lenguaje verbal y no verbal
54
7.4.3. Argumentación
90
7.4.4. Tratamiento de objeciones
92
58
7.4.5. Cierre
94
4.1. Tipología de preguntas
59
7.4.6.Despedida
96
4.2. Preguntas a utilizar en función de su tipología
62
3. Concepto de comunicación
4. Técnicas de preguntas
7.5. Análisis de la visita comercial
96
0
PRÓLOGO
Con la elaboración de este ma- El manual está diseñado con el objenual, hemos intentado crear una to de que el lector realice una lectuguía práctica y comprensible de ra activa y aplicada sobre él. Le hará
los principalesconceptos que todo reflexionar, pensar, analizar, discutir
profesional del ámbito tecnológi- y sobre todo, le podrá dar pautas de
co debe tener en cuenta cuando se cómo aplicar las ideas reflejadas en
él, en su empresa o actividad diaria,
ejercita una actividad comercial.
dentro del área comercial.
Como podrá comprobar con su lectura, el manual dispone de una par- Es un manual, no un libro. Es una
teteórica, donde se define cada uno guía de trabajo en el área comerde los conceptos que intervienen en cial, donde hemos intentando dela actividad comercial y de una im- sarrollar las diferentes técnicas coportante parte práctica, donde el merciales a poner en práctica en el
lector deberá reflexionar sobre cada trabajo cotidiano comercial.
uno de los conceptos expuestos, de
acuerdo con su experienciaprevia o
con los conocimientos adquiridos
derivados de su lectura y del Programa de Desarrollo Comercial.
REC
UE
R D E..
.
AHORA TODO DEPENDE DE USTED
7
1
EL CONCEPTO DE LA VENTA
DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS
La primera pregunta que nos po- Satisfacer implica negociar con el
demos plantear en el comienzo de cliente y consecuentemente el objeeste manual, es ¿qué es esto de la tivo final de esa...
DE TÉCNICAS
COMERCIALES
MANUAL
DE TÉCNICAS
COMERCIALES
Esta publicación es una iniciativa de la Escuela de Desarrollo Comercial para Tecnólogos proyecto
liderado por el Instituto de Desarrollo Económico del Principado de Asturias y la Dirección General
de Política de la Pequeña y Mediana Empresa del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio y que
ha contado con la colaboración de:Patrocinadores de la Escuela de Desarrollo Comercial para Tecnólogos:
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Diseño y maquetación: Impact 5
Impresión: Gráficas Summa
Dep. Legal: AS/xxxx/08
Prólogo
1. El concepto de la venta de productos
tecnológicos
2. Concepto de cliente
2.1. Tipología de clientes según su comportamiento
08
16
5. Tratamiento de objeciones
64
5.1. Tipos de objeciones
65
5.2. Las posiblescausas de las objeciones
65
5.3. Tratamiento de las objeciones más comunes
66
19
6. Técnicas de cierre
2.2. Tipología de clientes según sus móviles de
70
compra
23
6.1. Tipologías de cierre
71
2.3. Figuras que afectan al cliente
27
6.2. Preguntas a utilizar en función de su tipología
73
2.4. Segmentación de clientes
29
2.5. El proceso de fidelización
32
2.5.1. Conocimientoexhaustivo del cliente
32
2.5.2. El proceso comercial a llevar a cabo con
7. El proceso de la actividad comercial
76
7.1. Organización de la cartera de clientes
78
7.1.1. Planificación de clientes
78
el cliente
36
2.5.3. El valor que tiene el cliente para la empresa
37
7.2. Preparación de las zonas comerciales
79
38
7.2.1. Realización del plan de visitas
80
7.2.2. Concertación de visitas81
2.5.3.1. El análisis ABC
2.5.4. Las herramientas de gestión que
disponemos para tomar decisiones sobre el
7.1.2. Clasificación de clientes
79
7.3. Preparación de la visita comercial
81
81
cliente
43
7.3.1. Estudio de la ficha de cliente
2.5.4.1.- El plan de fidelización
45
7.3.2. Planteamiento de objetivos de venta al
cliente
82
48
7.3.3. Preparación de la entrevista
83
3.1. Elproceso de la comunicación
49
7.4. Realización de la visita comercial
84
3.2. Los principios de la comunicación
52
7.4.1. Presentación al cliente
84
3.3. La escucha activa
53
7.4.2. Determinación de necesidades
87
3.4. El lenguaje verbal y no verbal
54
7.4.3. Argumentación
90
7.4.4. Tratamiento de objeciones
92
58
7.4.5. Cierre
94
4.1. Tipología de preguntas
59
7.4.6.Despedida
96
4.2. Preguntas a utilizar en función de su tipología
62
3. Concepto de comunicación
4. Técnicas de preguntas
7.5. Análisis de la visita comercial
96
0
PRÓLOGO
Con la elaboración de este ma- El manual está diseñado con el objenual, hemos intentado crear una to de que el lector realice una lectuguía práctica y comprensible de ra activa y aplicada sobre él. Le hará
los principalesconceptos que todo reflexionar, pensar, analizar, discutir
profesional del ámbito tecnológi- y sobre todo, le podrá dar pautas de
co debe tener en cuenta cuando se cómo aplicar las ideas reflejadas en
él, en su empresa o actividad diaria,
ejercita una actividad comercial.
dentro del área comercial.
Como podrá comprobar con su lectura, el manual dispone de una par- Es un manual, no un libro. Es una
teteórica, donde se define cada uno guía de trabajo en el área comerde los conceptos que intervienen en cial, donde hemos intentando dela actividad comercial y de una im- sarrollar las diferentes técnicas coportante parte práctica, donde el merciales a poner en práctica en el
lector deberá reflexionar sobre cada trabajo cotidiano comercial.
uno de los conceptos expuestos, de
acuerdo con su experienciaprevia o
con los conocimientos adquiridos
derivados de su lectura y del Programa de Desarrollo Comercial.
REC
UE
R D E..
.
AHORA TODO DEPENDE DE USTED
7
1
EL CONCEPTO DE LA VENTA
DE PRODUCTOS TECNOLÓGICOS
La primera pregunta que nos po- Satisfacer implica negociar con el
demos plantear en el comienzo de cliente y consecuentemente el objeeste manual, es ¿qué es esto de la tivo final de esa...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.